★ 끌리는 사람은 1%가 다르다 - 이민규

모든 일 뒤에는 관계가 있다






1장 모든 선택에는 반드시 끌림이 있다 - 첫 만남



좋은 인상을 유지하려면

첫 인상을 결정짓는 시간은 4초. 하지만 첫인상은 여간해서 바뀌지 않는다.

집단 1 : 똑똑하다→근면하다→즉흥적이다→비판적이다→고집이 세다→시기심이 많다
집단 2 : 시기심이 많다→고집이 세다→비판적이다→즉흥적이다→근면하다→똑똑하다
집단 1 이 훨신 좋은 인상!. 처음 들어온 정보가 다음 정보의 해석 지침을 내리기 때문이다. 부정적인 정보가 드러나면 그만큼 더 주목을 받기 때문이다.

좋아하면 판단할 필요가 없다

객관적인 정보들은 감정적인 선택을 정당화시켜주는 보조 자료에 불과하다.

아리스토텔레스는 누군가를 설득할 때는 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 에토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 그리고 파토스는 친밀감을 형성하거나 유머나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등의 근거를 제공하는 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 따라서 성공적인 설득을 하고 싶다면 우선 상대방으로부터 호감을 사고(에토스), 감정에 호소한 다음(파토스), 필요성에 대한 논리적 근거를 제공하고(로고스), 마지막으로 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 에토스를 이용하는 순환과정을 거치는 것이 필요하다.

신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다

'입사 면접에서 지원자의 외모나 옷차림이 당락에 영향을 준다'는 답변이 무려 66.7%에 달했다. - 사람들이 입고 있는 복장은 정직성을 판단하는 데까지 영향을 미친다

겉모습 때문에 내면을 보여줄 수 있는 기회를 놓친다면 그건 너무나 아쉬운 일이다. 문밖에 발을 내딛는 순간부터 우리의 옷차림은 다른 사람에게 엄청난 양의 정보를 제공하게 된다는 사실을 명심하자.

초록은 동색, 가재는 게 편

‘유사성의 원리(Principle of Similarity)’ - 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 이유는
첫째, 누군가가 나와 비슷하게 행동하고 있다면 그것은 내가 ‘옳다’는 증거를 제공한다.
둘째, 비슷한 태도나 취향을 갖고 있는 사람들은 서로의 행동을 더 쉽게 예측할 수 있다.
셋째, 자기와 비슷한 사람을 싫어하는 것은 곧 자기 자신을 싫어하는 것이 된다.

유사성의 원리는 마케팅 분야에서 매우 중요하게 응용된다. 예를 들어, 화장품을 팔 때 건성피부라고 말하는 고객에게는 “나도 건성피부인데, 써보니까…….”라는 말로 공통분모를 찾아내면 고객들은 훨씬 쉽게 설득된다

그런데 누굴 만나든 기를 쓰고 차이점을 찾아내는 사람들이 있다. “서해안의 석양은 정말 아름답네요.”라고 말하면, “아직 타이티의 석양을 못 보셨군요.”라고 하면서 초를 치고 김을 뺀다. 이런 경우는 피하라.

자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다

단지 자주 보는 것만으로 호감이 증가하는 현상을 ‘단순노출의 효과(Mere exposure Effect)', 혹은 '에펠탑 효과(Eiffel Tower Effect)'라고 한다.

좋은 관계를 유지하기 위해서는 간간이 안부를 묻고, 만나기가 힘들다면 책이나 신문 등 상대가 흥미를 느낄 만한 내용을 메일로 보내는 등 지속적인 노력이 필요하다.

칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다

부정적인 말을 했다면 반드시 칭찬이나 격려의 말로 마무리를 짓자. 언제나 시작보다는 끝이 중요하다

“잘했어”와 같이 모호한 표현보다 “자네의 기획안은 간결하고 설득력이 있어”처럼 무엇을 잘했는지 구체적으로 언급해야 효과가 크다.

것보다 제3자에게 칭찬하는 것이 더 효과적인 경우가 많다.







2장 끌림을 유지하는 1%의 차이 - 관계의 발전


나는 왜 나를 사랑해야 하는가

자기애가 깊은 사람들은 자신에게 만족하고 있기 때문에 자신을 과장해서 과시할 필요를 느끼지 못한다. 다른 사람의 평가에 연연하지도 않는다. 자기보다 뛰어난 사람을 만나도 자신의 무능함과 연결시키지 않는다. 시기심을 느끼지 않기 때문에 칭찬에 인색하지도 않다. 그들은 혼자서도 불안해하지 않고 시간을 잘 보낸다. 교만하지 않으면서도 자신감이 넘치는 당당함으로 주변사람들을 덩달아 기분이 좋아지게 만든다. 이런 사람을 어떻게 좋아하지 않을 수 있겠는가.

다름을 인정하면 공감이 쉬워진다

인간관계에서 일어나는 대부분의 갈등은 ‘다른 것=나쁜 것’이라는 생각에서 비롯된다. 머릿속에서 ‘다른 것=나쁜 것’이라는 공식을 삭제해야 한다.

사람들은 옳은 말을 하는 사람보다 자신을 이해해주는 사람을 더 좋아한다. 훌륭한 교사, 존경받는 리더, 따르고 싶은 부모는 모두 공감(Empathy)능력이 뛰어난 사람들이다. 그들은 상대의 말에 귀를 기울이고 그의 입장을 이해하고 그러한 자신의 마음을 상대가 느끼도록 해준다. 인간관계의 갈등 또한 그것을 해결하려면 먼저 상대방의 입장에서 그가 왜 그렇게 밖에 할 수 없었는지를 곰곰이 생각해보는 시간을 가져야 한다. 모든 행동에는 반드시 존재의 이유가 있다.

사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1 : 2 : 3

부부싸움이 쉽게 끝나지 않는 이유 중 하나는 상대방의 말을 자르고 도중에 끼어 들기 때문이다. 도중에 끼어 들면 싸움의 원인보다 말이 잘렸다는 것 때문에 더 화가 난다. 무시당했다는 생각이 들기 때문이다. 나 역시 아내와 다투게 되면 말을 자르는 경우가 많았다. 그래서 한 번은 누가 먼저 말을 할 것인지를 정하자고 아내에게 제안했다. 그리고 절대로 말을 자르지 않기로 협의했다. 우리는 조용한 카페로 자리를 옮겼다. 아내가 먼저 얘기를 꺼내기 시작했다. 30여분이 지나자 아내는 더 이상 할 이야기가 없다고 말했다. 중간에 끼어 들 때는 몇 시간을 끌고도 결말이 나지 않았는데, 정말 놀라웠다. 나는 아내가 얘기를 마치자 미안하다고 사과했다. 그리고 내 얘기를 해도 되겠느냐고 물었다. 그러자 아내는 지금은 듣고 싶지 않다고 말했다. 나는 그 말을 받아들이기로 했다. 그 날 이후, 우리가 그 문제를 다시 거론하지 않았다. 아니 할 필요가 없었다. 아내는 하고 싶은 말을 다 한 것으로 기분이 풀렸고, 나는 아내에 대해 이해하지 못한 부분이 많았다는 사실을 깨달았기 때문이다.

작은 빈틈이 마음을 열게 한다

그 광고회사는 동일한 전략을 에이비스라는 렌터카 광고에도 적용했다. 당시 미국 렌터카 시장은 헤르츠(Herts)가 거의 독차지하고 있었다. 그래서 이런 카피를 내보냈다. “우리는 2등입니다! 때문에 더욱 열심히 노력하겠습니다!” 이 광고도 예상외의 위력을 발휘했다. 시장점유율 1위를 차지하고 있는 헤르츠 직원들은 경계심을 풀었고, 심지어 에이비스 직원들에게 동정적인 태도를 보이기도 했다. 반면, 에이비스 직원들은 더욱 분발했다. 이와 같이 사람들은 상대가 틈을 보일 때 마음의 문을 열게 된다. 스펀지가 공간을 갖고 있기 때문에 물을 빨아들이듯이 누군가가 다가오게 하려면 그가 들어올 수 있는 빈틈을 마련해두어야 한다.

뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다

제3자를 통해서 전해들은 칭찬은 최고의 점수를 받지만 험담을 전해 듣게 되면 엄청난 적개심을 낳게 된다. 검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억해야 한다. 뒷담화의 유혹에 빠질 땐 스스로에게 ‘또 시작이야!’라고 하면서 자연스럽게 화제를 바꿔보자.

“나는 당신이 좋아요”

또한 상대가 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대한 호감을 보이면 우리는 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향이 있다. 그중 가장 효과적인 것은 상대의 자녀를 칭찬하는 것이다 “댁의 큰아이, 참 인사도 잘하고 착해서 제가 참 좋아합니다.” 이런 이웃이 바로 위층에 산다면, 그 집의 아이가 아무리 쿵쾅거려도 항의하기가 쉽지 않다.

소유물에 대해 호감을 보이는 것만으로도 상대방의 호감을 살 수 있다. 언젠가 새 차를 구입하려 생각하던 참에 한 자동차 영업사원을 만났다. 그는 “선생님, 아직도 이런 차를 타고 다니세요. 상태가 매우 안 좋네요. 위험하니까 빨리 새 차로 바꾸셔야겠어요.” 실제로 많은 영업사원들이 차를 팔기 위해 이렇게 말한다. 그런데 얼마 후에 만난 영업사원은 다른 사람들과 달랐다. “몇 가지만 손을 보면 몇 년은 더 타실 수 있겠네요. 연식에 비해 상태가 아주 좋습니다. 관리를 잘 하셨네요.” 당신이라면 누구에게 차를 구입하겠는가. 나는 후자의 영업사원에게 차를 구입했다. 그에게는 호감뿐만 아니라 신뢰감까지 느껴졌다.

함께 밥 먹고 싶은 사람이 되라

이처럼 유쾌하게 만드는 것과 연결된 것에 긍정적인 반응을 보이는 현상을 심리학에서는 ‘연상의 원리’라고 하는데 이것은 마케팅 전략의 기본이 되기도 한다. 즉 우리를 즐겁게 해줄 수 있는 어떤 자극과 제품을 연결시키면 제품에 대한 긍정적인 반응을 불러올 수 있는 것이다.






3장 끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다 - 지속되는 만남


관계를 알리고 싶은 사람이 되라

. “그 정치인, 나와 군대 동기야.”, “그 선수, 우리 고향 출신이야.”하는 식의 행동은 연결고리가 다소 헐겁기는 하지만 모두 ‘반사된 영광누리기 효과(Basking in Reflected Glory)'를 노리는 심리에서 나온다

사람들은 자신을 승자와 연결시켜 자존심을 고양시키려는 반면, 실패자들로부터는 최대한 거리를 두어 자신의 이미지를 보호하려고 한다.

콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다

최악의 말들.
“누구는 잘하는데 당신은 왜 이래?”라는 식의 비교성 표현.
“아직도 혼자야?” 혹은 “아직도 과장이야?”, “주름이 장난이 아니다.”는 식의 나이와 능력을 관련시켜 자존심을 건드리는 말.

다른 사람의 아픈 곳을 건드리는 습관을 갖고 있는 사람이라면 다음과 같은 프랑스 속담을 명심해야 한다. “진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다”

위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다

가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것을 ‘피그말리온 효과(Pygmalion Effect)'라고 한다. 피그말리온은 그리스 신화에 나오는 조각가의 이름으로 자기가 조각한 조각상을 사랑하게 되자 결국 사람이 되었다라는 신화이다.

‘I just called to say I love You'라는 곡을 세계적으로 히트시킨 스티비 원더는 어린 시절 한낱 눈먼 흑인 소년에 불과했다. 그런데 그는 청각이 뛰어나게 발달되어 있었다. 어느 날 교실 안에 쥐가 들어왔을 때 그는 뛰어난 청력 때문에 쥐가 어디 있는지를 알아냈다. 쥐는 쉽게 잡힐 수 있었고, 선생님은 그를 따로 불러 이렇게 말했다. “넌 우리 반의 어떤 친구도 갖지 못한 능력을 갖고 있어. 네겐 특별한 귀가 있잖니.” 이 말 한마디로 소년은 나중에 세계적인 뮤지션이 될 수 있었다. 피그말리온 효과는 교사와 학생뿐 아니라 부부, 자녀, 직장의 대인관계에서도 폭넓게 적용되는 현상이다. 당신은 지금 누구를, 어떻게 조직하고 있는가?

너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게

공중화장실에서 남자들은 어느 쪽의 변기를 가장 선호할까? 아무도 없는 경우에는 대개 구석 쪽을 선호한다. 그리고 두 번째 들어온 사람은 그 사람과 가급적 멀리 떨어진 변기를 선택한다. 세 번째 들어온 사람은 그 두 사람의 중간을 선택한다. 낯선 사람 바로 곁에 붙어 소변을 보는 사람은 거의 없다. 사람들은 개인 공간이 침해당하면 반사적으로 불쾌감을 드러낸다. 물리적 공간뿐 아니라 프라이버시도 침해당하고 싶지 않은 개인 공간이다. 상대방이 말하고 싶지 않은 부분까지 시시콜콜 다 알고 싶어하는 것은 관심이 아니라 간섭이며 경계를 넘는 침입행위다.

어떤 사람들은 아이들의 오래된 장난감을 허락 없이 버리고, 노크도 없이 방문을 열고, 배우자의 가족사진을 마음대로 치우고, 이메일을 열어본다. 아무리 친한 사이라도 지나치게 남의 영역을 침범하는 것은 금물이다. 서로의 프라이버시를 인정하고 경계를 지키는 것은 건강한 관계의 필수 요소다. 뛰어난 리더는 노련한 조련사처럼 부하직원들과의 임계 거리를 유지한다. 그들은 관심의 끈을 놓지 않으면서도 어느 수준 이상은 터치하지 않는다. 반면 어떤 상사들은 직원들의 모든 것을 알려고 하며, 회식자리에서도 끝까지 남는다. 그런 상사는 아무리 재능이 뛰어나도 부하들에게 인기가 없다.

사과 먼저, 변명은 나중에

열등감이 심한 사람은 사과할 줄 모른다. 교만하고 자기중심적인 사람 역시 사과와는 거리가 멀다. 하지만 그들은 자신의 과오에는 너그럽다. 무책임한 사람 역시 사과하지 않으면서도 어떻게 해서든 자신의 잘못을 정당화시켜 책임을 회피하려 한다. 사과하고 싶었지만 상대방이 사과를 받아주지 않거나 사과를 하면 왠지 굴복하는 것 같아서 사과할 수 없었다고 말하는 사람들도 있다. 그들은 거절에 대한 두려움 때문에 사과를 하지 못한다. 하지만 사과란 용서를 전제로 하는 것이 아니다. 사과는 그것이 옳은 일이기 때문에 해야 한다. 그것은 자긍심 있는 사람이 선택하는 주도적인 행동이다. 다른 사람들과 평화롭게 지내기를 원한다면 절대로 ‘미안하다’는 말을 두려워해서는 안 된다.

일찍이 공자는 “소인은 저지른 과실에 대해 변명하기 바쁘지만, 군자는 자신의 허물을 고쳐 두 번 다시 반복하지 않는다”고 말했다.

당연한 일에서도 감사할 일을 찾아 보라

가족이란 내가 어떻게 하든 늘 거기에 있는 존재라고 생각하기 때문이다. 당연시 여기는 태도를 감사의 마음으로 바꾸는 가장 좋은 방법은 가끔 마지막이라고 생각하는 마음으로 가족들을 바라보는 것이다.

퍼주고 망한 장사 없다

최고의 마케팅전략은 고객들에게 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다.

끝은 언제나 또 다른 시작이다

첫인상이 좋았던 사람이 뒤끝이 안 좋으면 원래 첫인상이 나빴던 사람보다 훨씬 더 나쁜 점수를 받는다. 초기 기대치를 위반했기 때문이다. 이와 같이 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근 정보에 의해 좌우되는 것을 심리학에서는 ‘신근성 효과 또는 최신 효과(Recency Effect)'라고 한다. 첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정되는 반면 끝인상은 그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다. 좋은 관계를 오래 유지하고 싶다면, 끝인상 관리를 잘해야 한다.

성공한 기업과 개인은 모두 주어진 일의 경계를 넘어 추가서비스를 할 줄 안다. 당신이 다수 대중과 차별화하고 싶다면 남들이 하지 않아도 된다고 믿는 뭔가를 추가로 해야 하다. 이제 더 이상 만날 일이 없을 것이라고 여겨지는 순간이 곧 또 다른 시작임을 잊지 말자.