후회하지 않는 선택을 위한 심리학 - 최승호

괜찮다. 추천하는 책. 

 

--------------------------------

 

직관의 심리학

1. 꼬리에 꼬리를 무는 점화효과.

 - TV의 라면광고에 노출된 사람이 점심메뉴로 해당 메뉴를 선택하는 것 - 점화효과.

 - 관련성이 없는 두개의 상황에서의 경우, 점화효과는 의식할 수 없는 노출 조건 (0.01초) 에서만 발생. 의식할 수 있는 노출조건 ( 1~5초 )에서는 발생안함. 이는 의식적 조건에서는 두개의 상황은 관련 없는 별개라는 합리적 이성이 작동하기 때문이다.

2. 단어는 생각에 불을 붙이는 성냥.

 - 보증기간 36개월이 3년보다 길게 느껴짐.

 - 고정관념을 강하게 느낄만한 단어를 눈앞에 슬쩍 두는 것 만으로도 사람의 생각을 특정 방향으로 유도할 수 있다. (  ex: 윌 스트리트 게임과, 커뮤니티 게임의 차이 - 하나는 경쟁을, 하나는 협동을 기반으로 플레이 하게 된다.

 - 부부사이에 우리라는 단어는 나 or 너 라는 단어를 많이 사용하는 부부보다 갈등이 덜하다.

 - 뇌근 얻은것보다 잃어버린 것의 가치를 더 크게둔다. 즉, 부정적 메시지에 더욱 민감하게 반응. 따라서 네거티브 선거 전략은 부동층 공략에 영향을 준다.

 - 폴 부르제 : 생각하는 대로 살지 않으면, 사는 대로 생각하게 된다.

3. 직관은 판단인가 느낌인가

 - 직관은 생각의 점화효과에 의해 연상적으로 떠올려진 결과에 가깝다.

 - 감정과 일치하는 직관적 판단은 인지적 편안함을 생성하기 때문에 판단에 대한 걱정보다는 자신감으로 연결되기 쉽다.

 - 격렬한 감정속에 있다는 것을 인지하면 판단을 유보해라. 감정에 부합하려 하기 때문에 오류의 가능성이 커진다.

 - 중요한 결정일수록 감정이 개입한다. 범죄행위의 객관적 평가는 이성이 주도하지만, 처벌수위는 감정이 결정하는 경우가 많다.

 - 예측 가능한 감정은 협상하기 쉽다. 따라서 중요한 협상테이블에서는 감정을 숨겨라.

4. 숫자보다 비율로 판단하는 직관

 - 직관적으로 %로 수치를 변환하여 판단하게 된다. ( 숫자가 중요한 상황에서, 몇 %가 발생하였나.. 가 비교판단의 가치 가 될수 있다.)

 - 배상금의 금액이 푼돈으로 여러번 지급되는 경우가 일시불 목돈으로 지급되는 경우보다 더 헤프게 쓰임. 

5. 좋은 결정을 하려면 끼니부터 챙겨라.

 - 인간은 사소한 자극에 쉽게 영향을 받는다.

 - 밝은 조명에서는 긍적적으로 평가한 단어는 더 긍정적으로, 부정적 단어는 더 부정적으로 판단했다. (증폭) 

 - 보톡스 주사로 안면피드백 신호가 잘 작동하지 않으면 타인의 표정 해석 능력이 떨어진다. (무의식적으로 표정 따라하기가 힘들어 지므로 .. ) 

 - 식사 전, 후의 판사의 상태가 가석방율에 영향을 미침  - 포만감이나 배고픔에 영향을 받는것이 현실.

 - 중요한 결정은 외부 자극이 없는 다른 공간에서, 시차를 두고, 3번이상 생각하라.

 - 끼니를 챙겨라. 에너지가 고갈된 뇌는 작동하지 않는다.

 - 직관적 느낌보다, 객관적 데이터에 근거하라.

 

추정의 심리학.

1. 인센티브와 패널티의 차이.

 - 동일한 수준이라도 우리의 뇌는 손실을 두배 정도 더 크게 느낀다. 좋은 결과가 나쁜결과보다 두배 이상 클것이라 확신하지 않으면 변화에 나서기를 주저한다.

 - 변화를 원한다면 무엇을 확실히 잃을 것인가에 촛점을 맞춰라.

 - 누군가를 설득해야 할 때, 즉각적인 이익실현과 장기적인 손실 회피 메시지 보다는, 즉각적인 손실회피와 장기적인 이익 실현 메시지가 더욱 효과적.

2. 협상가격을 먼저 제시해야 하는 이유.

 - 어떤 값을 추정할 때, 앞서 주어진 값에 영향을 받기 때문 - 앵커링 효과.

 - 앵커링 효과가 반드시 이익을 준다고 할 수는 없지만 손해볼 것은 없으니 일단 한번 시도해 봄이...?? 좋은가 ???

3. 쉽게 사용할 수 있는 정보만 편식하는 뇌.

 - 우리의 뇌는실제 확률이나 개연성을 따지기보다 머릿속에서 곧바로 쓸 수 있는 가용성 높은 정보에 의존하려 한다.

 - 최근에 접한 정보일수록 가용성은 높아진다.

 - 친구의 말만 듣고 자동차를 구매하는 것. ( 전형적인 가용성 오류 - 통계 수치가 아니다.. ) 

 - 뇌는 무의식적으로 통계숫자보다 구체적인 사건에 집중하려 한다. 객관적 판단을 위해 통계에 촛점을 맞춰라.

4. 나도 모르게 빠지는 평균의 함정.

 - 불확실한 상황에서 평균에 따르는 것은 심리적 안정감을 준다. 사회적 평균을 일종의 안전지대로 느끼고 이를 지향하는 것이다.

 - 사회적 증거효과인 평균정보를 거래를 앞두고 있다면 반드시 확보하라.

5. 새해 계획은 왜 작심삼일일까

 - 시간이 충분하면 어려워도 재미있는 과제를 선택하지만, 지금 당장 해야 할 과제라면 완결할 수 있는걸 선호한다.

 - 먼 미래에 벌어질 사건은 바람직성을, 가까운 미래에 벌어질 사건은 실행 가능성을 우선순위에 둔다.

 

감정의 심리학

1. 이유 따윈 필요 없는 감정 편향의 세계.

 - 좋아하는 사람의 주장을 의심하거나, 싫어하는 사람의 주장을 수용하는 감정과 판단의 불일치는 심적 불편함을 유발한다. 우리의 뇌는 특별한 이유가 없다면 굳이 이러한 불편함을 감수하지 않는다. 

 - 감정이 정당한지 따지기 보단 감정을 옹호하는 방향으로 가기 때문에 감정편향이 쉽게 발생한다.

 - 협상 과정에서 개입 하는 감정으로 인해 목적이 오직 이기는 것 으로 갈 수 있다. 협상은 원하는 것을 얻는 곳이다.

2. 인간이 갖는 확신은 감정이 파놓은 함정.

 - 확신은 판단이라기 보다 감정적 반응에 가깝다.

 - 뇌는 근거가 충분하지 않아도 쉽게 판단하고 과도하게 확신한다. 불확실한 상태를 방치하게되면 더 큰 스트레스에 시달리기 때문이다.

 - 기존의 생각과 믿음에 얼마나 매끄럽게 부합하는 지에 따라 영향을 받는다. 판단 과정이 매끄럽게 진행될수록 우리의 뇌는 심리적으로 편안함을 얻게 된다.

3. 흔들다리에서 만난 사람이 좋은 이유.

 - 푹신한 의자에 앉은 고객들은 편안한 감정을 협상가격에 대한 만족감으로 착각할 수 있다. 

 - 말로만 하는 설득은 누구나 한다. 중요한 설득은 상대의 생각 뿐만 아니라 몸이 느끼는 기분까지 고려해야 한다.

4. 보이지 않는 감정 조정자.

 - 무의식은 의식에 개입하지만, 의식은 무의식의 개입을 알 도리가 없다.

 - 초고의 성과를 내는 집단은 중간 수준의 집단에 비해 리더가 부하들을 웃게 만드는 빈도가 평균 3배 높았다. 

5. 우울과 슬픔의 가격.

 - 우리의 뇌는 감정이 상하면 기분 전환을 위해 지갑을 연다. 특히 슬픈 감정에 빠지면 가격에 대한 판단력 자체가 마비된다.

 - 기분이 언짠거나 가라앉았을 때, 큰 돈이 들어가는 결정을 해서는 안된다. 우울과 슬픔은 생각보다 비싸다.

 

확신의 심리학.

1. 확신이란 생각의 일방통행.

 - 가진 정보가 빈약할수록 오히려 당당히 주장하는 경향을 보인다.

 - 누구나 자신의 판단에 대한 의심보다 확신을 선호한다. 확신은 인지적 편안함이 이끄는 길. 확신이 강할수록 다른 판단의 가능성은 배제된다. 확신을 의심하라.

2. 맹신에 빠지지 않으려면

 - 사후확증은 일상에 광범위하게 퍼져있다. 사후확증이 모여 집단화되면 마녀사냥으로 변질된다.

 - 뇌는 지나간 사건을 원형 그대로 기억하는데 취약하고, 원하는 대로 해석하는 데 탁월하다. 이때문에 우리의 뇌는 과거의 모습을 현재의 모습에 맞추어 해석한다.

 - 과거를 원형 그대로 돌아보려면 회상에만 의존해서는 안 된다.

3. 믿는대로 보는 마음의 작용.

 - 후광효과 - 존경하는 위인들에 대한 평가는 비현실적으로 완벽한 경향을 보인다.

 - 존 F. 케네디 : 진실의 가장 큰 적은 거짓이 아니라 신화.

 - 후광이 누군가를 강하게 비추고 있다면 만들어진 신화는 아닌지 의심하라.

4. 계획은 계획에 없던 일 때문에 무너진다.

 - 현실세계의 계획오류는 불가피하다. 최악의 상황을 가정하더라도 피하기 힘들다.

 - 불합격시 예상되는 실망감의 수준은, 막상 떨어지고 나면 생각보다 견딜만 하다. - 우리의 뇌는 특정 사건이 생성하는 감정적 여파를 실제보다 과대평가 한다. 

5. 인생을 탈진시키는 노력중독

 - 우리의 뇌는 일의 가치를 노력의 유용성보다는 강도로 평가하는 착각에 빠지기 슆다. 

 - 노력이 덜 드는 유능함보다, 노력으로 포장된 미숙함을 더 높게 평가하는 착시로 이어진다.

 

선택의 심리학

1. 착각을 부르는 미끼효과.

 - A는 외모 10점 성격 90점, B는 외모 90점 성격 10점. .. 이런 상호 대칭적인 상황에서 C ( 외모 90, 성격 10 ) 의 등장은 A보다 B의 강점을 성대적으로 두드러 지게 한다. - 미끼대안으로 인한 유인효과. 

 - 미끼대안의 개입을 차단하기 위해 가장 마음에 드는 두가지 대안만 골라 1:1 방식으로 비교하라.

2. 내 선택은 내가 한 걸까?

 - 절대평가는 대단이 많은 인지자원을 투입해야 하기 때문에, 상대평가는 절대평가에 비해 인지자원을 아낄 수 있다. 

 - 3개의 컴퓨터 (성능과 가격차이 존재) 에서 선호가 불분명 할 경우, 양극단에 위치한 대안은 회피하고 비교적 안전하

 다고 느끼는 중간 대안을 선택하려는 경향이 있음. 

 - A ( 중간 소득, 평균 건강, 보통 업무, 아이와 무난, 평균적 친구) 와, B ( 상위소득, 약간의 건강문제, 출장많음, 아이와 매우 친밀, 활동적 친구) 의 비교시에 어떠한 질문이든 B를 선택한 사람이 많음. - 어떤 질문이든 자신의 판단에 대한 이유를 빠르게 찾을 수 있는 B를 선택하게됨.

 - 우리는 늘 자신이 원하는 것을 선택한다고 생각한다. 그러나 별다른 고민 없이 하는 선택은 그저 손실회피 본능이 개입된 타협효과의 부산물일 가능성이 크다. 선택은 항상 선호를 반영하는 것은 아니며, 심지어 상대방의 의도에 따라 유도될 수 있다. 그러나 선택 행위는 매우 자유롭다는 느낌을 주기 때문에 우리의 뇌는 유도된 선호를 자신의 판단이라 믿기 쉽다. 유도된 선호가 드러난 강압보다 위험한 이유다. 유도된 선호에 빠지지 않으려면 항상 다른 대안을 모색하는 습관이 필요하다.

3. 적당할 때 멈추면 행복한 이유.

 - 6개중 1개 선택과, 30개중 1개의 선택에서 - 우리는 어느정도 선택의 여지가 있는 상황을 선호한다. 하지만 필요이상의 많은 대안이 제시될 경우 오히려 선택 행위 자체를 주저하는 경향이 있다. 선택후, 선택에 대한 후회감도 후자가 더 높다.

 - A (에어팟 케이스), B (에어팟 케이스 + 노래한곡) 의 경우, 선물을 주는 사람은 B를 선택하지만, 받는 사람의 만족도는 A 가 더 높음. .. 주는 사람은 가치를 합산하는 방식으로, 받는 사람은 가치의 평균으로 만족감을 평가하게 된다.

 - 여러가지 선물을 준비할 수록 자녀의 만족감은 낮아질 수 있다.

 - 하나를 선택하는 과정은 나머지를 배제하는 과정. 선택의 과잉사회가 지속되는 한 우리의 만족감은 더 낮아진다. 적당할 때 멈춰야 한다.

4. 은밀하고 위대한 타이밍의 예술. (부등호 방향 볼것)

 - 내일 10만원 수령 > 365일 20만원 수령. 

 - 365일뒤 10만원 수령 < 366일뒤 20만원 수령.

 - 확률 높지만 당첨금 적은 게임 > 확률 낮지만 당첨금이 많은 게임 ( 당장 내일 할경우 )

 - 확률 높지만 당첨금 적은 게임 < 확률 낮지만 당첨금이 많은 게임 ( 1년뒤에 할 경우 )

 - 즉, 현재의 감정상태와 기대이익을 언제 획득하는가, 어느 지점에 선택하는가에 따라 선호도는 달라진다.

5. 이유없는 선택이 좋은 이유.

 - 하나의 상품에서 1~2 개의 장점을 찾는것과, 10개의 장점을 찾는 실험에서, 1~2 개의 장점찾기는 좋은감정으로 연결될 가능성이 크지만, 10개 되는 장점을 찾는건 떠올리는 과정이 인지적으로 어렵거나 불편함을 느끼게 하므로 좋은 감정으로 이어지지 않는다.

 - 힘들게 이유를 찾는 과정에서 생성된 인지적 불편함을 후회와 착각하기 쉽다. 때론 이유없이 끌리는 것이 좋은 이유다.

 

소유의 심리학.

1. 내 떡이 커 보이는 소유효과.

 - 이성은 거래를 통해 더 높은 이익을 추구하려 한다. 반면 본능은 일단 한번 움켜진 것은 놓지 않으려고 한다. 손에 쥐고 있는 것에 대한 애착이 강할수록 우리 뇌는 필요 이상의 가치를 부여하고 그것에 집착한다. 집착이 강해지면 합리는 작동을 멈추고 객관적 판단 능력은 급속히 상실된다. 손에서 놓아야 바로 볼 수 있다.

2. 애착과 집착의 거리.

 - 거래를 목적으로 할때 뇌는 물건을 그저 이익실현을 위한 수단으로 인정하기 때문에 감정이 개입할 가능성이 낮아지는 것이다. 

3. 친절한 안내자 교묘한 유도자.

 - 첫인상은 디폴트로 작동한다. 첫인상이 부정적이면 이미지 회복이 어렵다. 부정적 첫인상이 디폴트값으로 굳어지면 시간이 지나도 뒤집기 어렵다. 

 - 장기기증 의사가 있는것을 기본으로 정하느냐 마느냐의 차이가, 장기기증율을 4~27 vs 85~99% 까지 변경시킨다. 

 - 기본(디폴트) 옵션은 제안자 입장에서 내가 선택해 주기를 원하는 옵션이다. 선택을 할 때 누구를 위한 디폴트인지 자문하라. 

4. 판단력을 마비시키는 매몰비용 효과.

 - 이미 발생한 비용에 얽매여 합리적 판단을 하지 못하는 현상ㅇ을 매몰비용 효과라고 한다.

 - 매몰비용을 금전적 손실뿐만 아니라 자신의 판단이 잘못되었음을 시인하는 심리적 손실로 간주하기 때문에 판단미스가 발생할 수 있다.

 - 맘에 안드는 새로 산 옷은 손실감 때문에 바로 버리지 못한다. 옷장에 넣어두었다 1년정도 지나면 심리적 감가상각이 작용하므로 훨신 쉽게 버릴 수 있다. 

 - 중요한 판단을 할 때는 지나간 과거를 잊어라. 그리고 항상 지금 시점을 기준으로만 판단하라. 마치 처음 결정을 내리는 것처럼.

5. 내적보상을 못 느끼면 외적보상에 반응.

 - 내적 보상이 무너지면 우리 뇌가 기댈곳은 외적 보상밖에 없다.

 - 리더 자신이 먼저 일에 대한 의미를 확신하는 가치 전파자가 되어야 한다. 

 

비교의 심리학.

1. 행복의 한계 효용.

 - 경험형 상품이 소유형 상품보다 큰 행복을 주는것으로 나타남.

 - 우리의 뇌는 동일한 사물이 주는 고정된 가치보다 개별적 경험이 주는 고유의 가치를 더 크게 느낀다. 

2. 잘살아도 더 행복한 상대적 박탈감.

 - A (나는 100만원, 동료는 50만원), B (나는 200만원, 동료는 400만원) - 참가자의 50% 정도가 A상황을 선호. 자신보다 두배나 높은 보상을 받는 동료를 보면서 상대적 박탈감을 느끼기보다 차라리 반 토막짜리 성과급을 선택했다. - 상대적 박탈감을 느끼면 스스로 손실상황을 선택하기도 한다.

 - 우리의 뇌는 불공정보다 볼공평에 더욱 민감하게 반응한다.

 - 상대적 박탈감은 정당성을 따지지 않는다. - 지불한 비용만큼 혜택을 받는 정당한 차등도 누군가를 목격하면 감정적 불만과 물리적 폭력으로 연결되기 쉽다.

3. 생각을 지배하는 프레임.

 - A ( 99% 무지방 고기 ),  B ( 1% 지방고기 ) 는 같은 상품. 하지만 지방은 나쁜것이라 인식하기 때문에, A가 더 많이 팔린다. 심지어 98% 무지방 고기가 더 잘팔리기도 한다.

4. 좋은 소식은 따로, 나쁜 소식은 같이.

 - 좋은 소식은 나눠서 전달하되, 작은 것에서 큰 순서로 전달해야 가장 효과적이다.

 - 나쁜 소식은 한꺼번에 전달하되 큰것에서 작은 순으로 전달해야 한다.

 - 크게 좋은 소식과 조금 나쁜 소식은 되도록 한꺼번에 전달해야 상대방이 나쁜 소식에 신경 쓸 확률과 크기가 줄어든다. 

 - 크게 나쁜 소식과 조금 좋은 소식은 각각 나눠서 전달하는것이 효과적. ( 좋은 소식이 묻히지 않게. )

 

기억의 심리학

1. 뇌가 자신을 사랑하면 거침없이 기억을 왜곡.

 - 이민가는 것이 어려원 사람일수록 자기 나라의 사회시스템에 불만을 갖기보다는 옹호하려는 태도를 보인다. 

 - 현실 속에서 지속적인 손실감에 시달리기보다 불가피하게 마주해야 하는 현실에 부합하도록 생각을 조정하는 것이다.

2. 인생을 지배하는 기억자아.

 - 자의든 타의든 기억의 조작은 가능하다. 그러나 기억의 조작이 없어도 우리의 뇌 속에서 기억은 원형대로 존재하지 않는다.

 - 사람들이 과거 기억을 그대로 회상하지 않고, 현재에 맞추어 재구성한다. 우리의 뇌는 현재에 맞도록 과거를 재구성 하는 데 탁월하다.

3. 행복 감정은 잠깐, 소소한 기쁨을 즐겨라

 - 행복감에 적응하고 불행감에 적응하는 것도 결국 시간문제. 

 - 타인의 행복을 과대평가 ( 소셜 네트워크 ) - 초점 착각.

 - 주변 사람들의 존경과 인정을 받는 사회측정 지위가 교육수준이나 재산같은 사회경제적 지위보다 행복에 더 큰 영향을 미친다.

 - 사회측정 지위 = 동료들에게 얼마나 존경과 인정을 받는가 / 스스로 그럴만한 사람이라고 생각하는가 / 집단 내에서 어느정도의 리더십을 발휘하는가 .

4. 끝이 좋으면 다 좋은 삶이라는 영화.

 - 경험의 총량보다는 경험의 맥락, 특히 마지막 순간의 방향에 더 큰 영향을 받는다.

 - 누구를 만나더라도 마지막에는 웃으면서 헤여저라.

5. 기억은 현재를 위한 것.

 - 관심 있는 분야에 대한 풍부한 지식이 오히려 기억의 정확성을 방해할 수 있다. 

 - 관심 분양일수록 지식이 많거나 경험이 풍부하기 때문에 새로운 정보와 섞일 수 있는 유사기억도 많은 것이다.

 

상황의 심리학.

1. 얻기보다 잃지 않으려는 뇌.

 - A ( 100만원 얻을 확율 50% ), B ( 50만원 얻을 확율 100% ) .. B를 선택비율 ( 84% ) 

 - C ( 100만원 잃을 확율 50% ), D ( 50만원 잃을 확률 100% ) .. C선택비율 ( 69% ) 

 - A ( 4만원 얻을확율 80% ) , B ( 3만원 얻을 확율 100% ) ... 수학적으로 A가 높으나 심리적으로 B 선택이 높음.

 - A ( 생존율 90% 수술 ), B ( 사망율 10% 수술 ) ... 수학적으로 같으나, 동의율은 A가 높다. 사망 같은 무시무시한 단어는 일단 무조건 피하는 방향으로 작동한다. 

 - 주사위 던저 1~5 나오면 1만원 얻고 6내오면 1만원을 잃는게임과, 같은 내용에서 판돈이 100만원인 게임이 있을경우, 승리확률이 매우 높은 게임이지만, A보다는 B를 회피하려는 경향을 보임. 

 - 우리 뇌는 잃는 것의 2.5배 이상을 얻어야 손실감이 들지 않는다. 

2. 가능성과 확실성의 가치.

 - 이익상황에서는 수중에 넣은 이익을 확실하게 지키기 위해 위험을 회피.

 - 손실상황에서는 가만이 앉아서 손실을 맞이하기 보다는 기꺼이 위험을 추구. 

 - 사람들은 1~100% 까지 그대로의 수치를 수치그대로 받아들이지 않고, 확실/가능성 있음/불가능 등 세가지로 나누어 직검적으로 판단한다. 

 - 어중간한 확률보다 99% 확률을 100%로 보장하는 경우에 더욱 높은 가치를 느낀다.

3. 0%와 100%는 생각의 중력.

 - E ( 1억원 잃을 확률이 0 에서 5% 로 상승), F ( 1억원 잃을 확률이 5 에서 10% 상승), G ( 1억원 잃을 확률이 90 에서 95% 상승), H ( 1억원 잃을 확률이 95에서 100% 상승 ) 의 경우... E는 없는 확률의 발생, H는 확률의 확정이라는 의미가 있으므로 모든 상품의 상승 수치는 같지만 심리적 가치는 E와 H가 크다. 

4. 상황이 만드는 생각의 패턴.

상황	일반	성취 지향형	안정 지향형
고확률의 이익상황	위험 회피	상황에 만족할 수 없으므로 더 높은 확률이나 이익을 노림.	확율을 높이기 위한 모험은 안함. 위험회피가 지상과제임.
고확률의 손실상황	위험 감수	위기는 기회, 더 큰 손실을 감수할 준비를 하고 반전시키기 위해 고민.	패닉. 손실 상황을 벗어나기 위해 실행.
저확률의 이익상황	위험 추구	화나는 상황, 낮은 확률의 이익은 아무 이익도 없는것. 확률을 높이기 위해 즉시 행동.	아주 편안한 상황. 운좋으면 이익. 잃을것도 없음.
저확율의 손실상황	위험 제거	당연한 상황. 위험없는 모험은 없다. 이익추구를 위한 모험을 시도.	불안감 느낌. 어쨌든 손실상황임.

5. 스트레스를 줄이는 자기 통제감.

 - 자존감 : 자기 능력에 대한 믿음과 자신이 가치 있다는 느낌.

 - 내가 일을 주도한다는 느낌은 스트레스를 완화하고 자존감을 충족한다. 

 

관계의 심리학

- 당신이 경쟁자보다 우월하다면 공동평가가 유리. 평가자 입장에서 당신과 경쟁자를 한눈에 비교하기 쉬운 평가기준을 강조.

- 당신이 경쟁자보다 객관적으로 열세에 있다면 직접비교가 어려운 단독평가가 유리. 약점에 대한 설명보다 한두 가지 강점에 집중해야 함. 그리고 강점이 평가자 입장에서 왜 중요한지를 집중적으로 설득해야 함. 

- 단순한 작업을 부탁할때는 보상을 하지 않고 부탁했을때 더 열심히 해줌. 우리의 뇌는 자신의 노력을 싼값에 팔기보단 그냥 도와주는걸 선호하기 때문.

- 도움에 대한 답례로 선물을 주면 규범으로 인식. 하지만 가격을 표시하면 거래로 인식.

- 마음을 주고받는 규범의 세계에 돈이 개입하면 곧바로 손익을 따지는 시장이 된다. 그리고 한번 작동된 거래행위는 규범의 세계로 되돌아가기 어렵다. 

- 권위자의 명령이 양심에 반한다고 느껴지면 정당성을 따져보라. 권위가 가리키는 방향이 양심의 나침반과 어긋난다면 선량한 사람도 죄없는 누군가를 죽일 수 있다. 

- 우리의 뇌는 자신이 속한 집단과 의견이 다르면 무의식적으로 불안과 스트레스에 시달린다. 다수가 하는것과 반드시 해야 하는것은 다르다. 원하는 것도 아닌데 대세를 쫒는 것은 합리적 결정이 아니라 동조 본능에 사로잡힌 착각이다.

- 집단의견에 반론할 수 없다면 그건 의견이 아니라 압력이다. 

- 행복한 사람과 교류하면 행복해 질 확율은 25% 증가, 불행한 사람과 교류할경우 우울할 확률은 95% 증가. 우리의 뇌는 공포/분노/고통과 같이 생존에 직접적인 영향을 미치는 감정에 더욱 민감하다.

 

소통의 심리학.

- 초보자에게는 칭찬을, 숙련자에는 문제를 지적함으로써 실수를 피하거나 해결책을 강구하려는 회피동기를 자극하는 피드백이 업무 몰입과 성과 향상에 더욱 효과적이다.

- 의지가 약한 사람에게는 지금까지 올라온 거리를 ( 과거 노력을 헛수고로 만들지 않으려는 회피동기를 자극 ), 의지가 강한 사람에게는 앞으로의 남은 거리를 강조 ( 목표를 성취하려는 접근동기 활성화 ). 

- 동기 적합성을 줄때 - 성취지향형에게는 획득을 강조하는 메시지, 안정지향형이라면 손실을 강조하는 메시지가 효과적. 

- 나쁜 뉴스일수록 리더는 정확한 정보를 신속하게 공유함으로써 주직 전체가 불안의 늪에 빠지지 않도록 해야 한다.

- 조직에서 규제는 불가피하지만 자발성을 무너뜨리는 규제는 득보다 실이 크다. 

- 올바른 일이라도 의무를 강조하면 사람들은 감정적 불편함을 느낀다. 자발성을 이끌어 내는것은 의무감이 아니라 자긍심이다. ( Ex : 진정한 텍사스인이라면 쓰레기를 아무데나 버리지 않는다. )