빈곤한 키덜터.

01 조작
- 새차를 사고 싶어할때 부인에게 ~ "오늘가서 한번 둘러볼까? 세일한다고 하니까 손해 볼 건 없을 것 같은데, 뭐, 맘에 드는 게 없으면 그냥 오면 되고. 내가 맘에 들지도 않는 걸 억지로 사게 만들 순 없을 것 아냐, 안 그래?"

- 이렇게 해서 조작의 첫 번째 조건이 갖춰지게 된다. 그 조건은 바로 해결책의 탐색이다. 해결책의 탐색은 조작 행위자나 설득 행위자에게 매우 중요하다. 탐색 행위자가 방어벽을 얼마간 낮춘 상태가 되기 때문이다.

- 탐색 행위자는 타인이 자신의 신념에 도전하고 자신에게 새로운 가능성을 교육하도록 기꺼이 허용한다. 그리하여 그는 또한 스스로를 두 번째 조건인 시간 민감성에 취약하게 만든다. 시간 민감성이 매우 중요한 이유는 우리 모두가 시간을 예민하게 느끼기 때문이다. 일은 빨리 치러야 하고, 결정은 신속히 내려야 한다.

- 결정권이 당신 자신에게 있다고 생각하지만, 사실은 남이 이끌 수 있는 위치로 스스로를 포지셔닝하고 있는 셈이다.

- 중고차 세일즈맨이 다가와 당신을 맞이하며 처음부터 승용차에 대한 해박한 지식을 늘어놓기 시작한다. 어쨌든 당신이야 거기 있는 모든 차에 대해서 모든 것을 알 수 있는 방법이 없지만, 그는 알 수 있지 않은가. 그게 그의 직업이니까 말이다. 그리하여 호의적인 권위자와의 조우라는 네 번째 조건도 충족된다. 이 네 가지가 조작이나 설득의 이상적인 조건들이다.

- 조작당한 사람들 대부분은 분노와 좌절, 무력감을 지우기가 쉽지 않다고 토로한다. 조작 행위자가 모든 욕구를 충족시키는 반면에 말이다. 조작이 일시적으로나마 효과적인 이유는 조작당하는 사람이 경험과 정보, 비판적 사고가 부족하기 때문이다. 사건이나 상황의 전개 과정을 비판적으로 생각하기 시작하면 누구든 조작 행위자와의 상호작용 중에 나타나는 경고 신호들을 감지할 수 있다. 그렇다면 당신은 어째서 그것들을 잡아내지 못했는가? 대답은 간단하다. 해결책을 탐색하고 있을 때에는 누구든 효과가 있어 보이는 해결책이라면 어떤 것이나 옳은 해결책이라고 보는 경향이 있기 때문이다.

- 거의 모든 조작은 결국에는 발각되고 조작 행위자는 드러나게 마련이다. 불행히도 여전히 많은 사람들이 계속해서 조작에 말려드는 길을 택한다. 조작당하는 고통보다 향후 자기들이 받게 될 가능성이 있는 무언가의 가치가 더 높다고 인식할 때 이런 일이 발생한다.


02 설득
- 당신은 먼저 당신의 행위가 합당하고 윤리적이고 합법적이며 도덕적인지 살펴봐야 한다. 올바르게 행한 설득은 아름답다.
- 설득이 성공하려면 조작의 요소들 대부분이 갖춰져야 하지만, 설득과 조작의 주요한 차이점은 행위자의 의도에 있다.


03 페르소나 - 보이지 않는 설득 행위자
페르소나의 세 요소는 다음과 같다.
1. 외모 - 당신의 지위와 관련된 기대치에 부합하는 옷차림을 하거나, 클라이언트와 비슷한, 혹은 한 단계 더 나은 옷차림을 해야 한다.
2. 목소리와 커뮤니케이션 기술 - 가족이나 친지보다는 동료들에게 자신의 목소리를 솔직하게 비평해달라고 요청하라.
3. 포지셔닝 - (positioning : 상대의 마인드에 위치 점유하기) - 식견 있고 유익하며 명확한 태도를 갖췄다는 인상을 주기 위해 의식적으로 기울이는 노력


04 영향력과 신뢰성의 이양
- 당신이 교우하는 사람들과 당신을 보증하는 사람들은 상대를 설득하는 능력에 강한 영향을 미친다.
- 강력한 라인업을 갖추는 능력, 혹은 적절한 단체나 협회에 소속되는 능력을 발전시켜야 한다.
- 누군가가 비유적으로 운의 띄워놓거나 노골적으로 당신을 믿는다고 말한다면 상대는 좀더 안심할 것이다. 그리고 여기에 추천장이 더해지면 훨씬 더 큰 안도감을 느낄 것이다.
- 사람이 제품의 효과를 실제로 입증해 보이거나 당신의 제품이나 서비스를 사용함으로써 얻은 혜택을 다른 사람에게 전파하도록 만들 수 있다. -> 최고의방법.


05 스토리텔링
- 영향력과 신뢰성의 이양은 상호적인 것이다. 자신이 추천받기를 원한다면 먼저 타인을 추천하는 사람이 되라. 사람들이 어떤 관계를 맺고 싶어할 때, 그 관계를 맺도록 돕겠다는 의사를 밝혀서 그들이 은혜를 입도록 만들면, 그들 역시 당신이 중요한 관계를 맺도록 도울 것이다. 또한 자신에게 이양된 신뢰성을 활용하는 방식에도 신중을 기해야 한다. 다른 사람을 통해 자신에게 신뢰를 부여한 상대를 잘못 다루면, 그 상대는 물론이고 그에게 자신을 추천해준 사람까지 잃을 수 있기 때문이다.
- 고객이나 설득하고자 하는 상대의 레이더망에 들어가고 싶다면, 정교하게 다듬어진 이야기를 들려주는 것이 중요하다. 독자나 청자를 감동시키기 위해서는 이야기에 심상이 가득 차 있어야 하며, 또 강력한 어휘들을 사용해야 한다.
- 누구나 사전에 준비해두어야 하는 세 가지 이야기가 있다. 첫째는 자신의 이야기이다. 둘째는 당신의 회사 이야기이며, 셋째는 당신 회사의 제품이나 서비스에 관한 이야기이다.


06 권위자 지위
- 인정받는 전문가가 되면 설득이 훨씬 더 쉬워진다.
- 권위자가 되면 또 다른 혜택을 얻을 수 있다. 즉, 권위자가 되지 않았으면 당신이 제외되었을 여러 가지 수단에서 사람들이 당신을 발견하게 된다는 것이다.
1) 자신의 전문 분야를 결정하라
2) 자신의 주제에 관해 철저히 연구하라
3) 의견을 발전시켜라
4) 자신의 의견과 독자적인 아이디어를 공유하라
5) 책을 쓰거나 기사 혹은 정식보고서를 작성하고, 오디오북을 만들어라
- 기사화 된 정보를 무조건 자신이 가진 정보보다 월등하다고 믿는 대중의 성향을 감안할 때, 오히려 그 기사를 읽는 사람들이 이들 전문가에게 신뢰성을 부여하는 것도 사실이다.
6) 자신의 라디오 프로그램을 만들어라
7) 블로그를 기록하라
8) 자신을 판촉하라 - 적절한 기회가 있을 때마다 자신의 아이디어와 메시지를 전파하는 데 집중적인 노력을 기울이고, 그것이 다른 사람들에게 전파될 때마다 가장 가까운 클라이언트들과 그 성공을 공유하라.


07 믿고자 하는 열망

08 친근성
- 처음 만난 사람을 설득하는 일보다는 이전에 만난 적이 있는 사람, 즉 이미 관계를 맺은 사람을 설득하는 일이 훨씬 더 쉬운 법이다. 하지만 한 가지 주의할 점이 있다. 그런 사람에게는 설득당하기도 쉬운 법, 따라서 적절한 상황이 아니라면 자신의 기반을 함부로 제공해선 안 된다.
- 당신이 상대에 관해 많이 알수록 상대는 당신을 더욱 친근하게 느낀다는 것이다. 시간을 들여 설득하고자 하는 사람을 파악하라.
- 수집한 정보들 가운데 핵심적인 사항들을 환기시키는 방식으로 대화를 이끌어라.
- 설득의 대상이 여러 명일 경우에는 충분한 시간을 갖고 높은 수준의 친근성을 발전시키는 일이 불가능하다. 이럴 때에는 당신과 청중 모두가 공통적으로 갖고 있는 경험을 활용하라. 앞에 앉아 있는 사람들 가운데 지루한 회의에 참석하거나 지루한 연설가의 연설을 들어본 경험이 없는 사람은 거의 없을 것이다. 그러한 경험에 관해 얘기한 다음, 당신은 그런 지루한 상황을 만들지 않기 위해 어떤 방법을 사용할 것인지를 말하라. 그들에게 분명한 신호를 제공하라.


09 배타성과 가용성

10 호기심

11 관련성
- 설득이 먹혀들지 않는 흔한 이유 가운데 하나는 당신이 납득시키고자 하는 바가 상대와 관련성이 없거나 상대에게 적용되지 않는 그 무엇인 경우이다.

- 상대와 관련이 있는 것이 무엇인지 알려면 먼저 상대가 스스로를 어떻게 보는지 생각해봐야 한다. 관련성은 또한 당신이 상대에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 시간을 들여 상대를 알고자 노력했음을 의미한다.

- 상대가 무엇을 필요로 하는지, 당신 같은 사람과의 관계에서 상대가 얻는 것은 무엇인지, 이런 것들을 거의 상대가 알고 있는 것만큼 알게 되면, 당신은 대략 상대의 마음을 읽을 수 있다.



12 허락

13 빠른 설득을 위한 수단들
사회적 대등화 - 사람들은 특정한 니즈를 느끼면서도 그것이 아직 충족되지 못했을 때 끊임없이 자신과 똑같은 사람들을 찾는다. 다른 사람들의 사례나 증거를 인용하여 관련 아이디어를 제시하는 방법은, 상대가 행동을 취하도록 만드는 데 매우 효과적이다.
동의 - 동의는 사회적 대등화와 밀접한 관계를 지닌다. 동의란 간단히 설명해서 의견의 일치이다. 상대와 비슷한 사람이나 상대가 존경하는 사람이 당신의 의견을 공유한다는 사실을 제시하면 훨씬 더 빨리 상대의 의견을 움직일 수 있다. 설득을 준비할 때에는 자신이 가망고객과 공통적으로 견지하는 의견을 찾는 일에 시간을 투자하라. 그렇게 해서 찾아낸 공통 의견을 설득 프로세스의 출발점으로 삼아라.
공감 - 공감을 활용할 때에는 상대가 동정심을 느끼도록 만들어서는 안 된다는 점을 반드시 기억해야 한다. 당신이 원하는 바는 상대가 당신과 똑같이 느끼도록 만드는 것임을 명심하라. 당신의 의견을 공유하지 않는 것은 상상할 수도 없게 만들어야 한다.
단계별 설득 전략(사소한 것에서 중요한 것으로) - 한두 개의 작은 아이디어를 이해시키고 나면 다음 단계에서도 당신에게 동의하도록 만들기가 훨씬 쉬워진다.
당신이 의도한 결정과 부합하는 아이디어를 조금씩 수용하도록 만드는 것이다.
호감 - 함께 있을 때 유쾌하고 편안한 사람이 될 필요가 있다는 말이다.
책임 - 책임감을 자극하는 가장 좋은 방법은 상대가 기한이 정해진 구체적인 다음 단계에 동의하도록 만드는 것이다.나 역시 책임감 있는 사람임을 보여주기 위해, 적어도 내가 취할 수 있는 다음 한두 가지 조치에 대해 스스로 약속을 지키려 노력한다.


14 설득 방정식
1단계 : 포지셔닝
1. 페르소나 - 옷차림, 깔끔한 용모, 전문가의 지위, 그리고 프레젠테이션. 말 한 마디 하지 않고도 당신의 페르소나가 긍정적이고 믿을 만한 방식으로 작용하도록 해야 한다. 상대가 당신을 자신의 문제 해결을 도와줄 구세주로 인식하도록 만들어야 한다.
2. 청중을 포지셔닝하기 - 청중을 파악하는 것이 필수적이다.
3. 이야기 가공하기 - 몇 개의 덩어리와 단편들로 구성한 다음, 구체적인 사례들과 각각의 사례를 위해 중요한 연결 장치들로 완성해야 한다.이야기를 제시하기 전에 청중과 이야기를 다시 한 번 검토하여 설득력 높은 이야기를 전달하는 데 필요한 정보들이 모두 갖춰졌는지 확인하라.
2단계 : 프레젠테이션
처음부터 곧바로 관련성과 중요성을 구축하여 교감을 발전시켜야 한다. 프레젠테이션은 이야기와 페르소나로 구성된다. 따라서 청중 앞에 서게되는 순간부터 당신의 페르소나가 강력한 메시지를 전달하도록 해야 한다.
사람들은 중간에 들은 정보보다는 처음과 마지막에 들은 정보를 기억할 확률이 더 높다. 개인이나 집단을 상대로 프레젠테이션을 할 때에는 반드시 이 두 가지 효과를 모두 활용하라.
상대에게 말하려 했던 바를 말하고 또 말하라. 그런 다음 상대에게 말했던 바를 다시 말하라.
3단계 : 감화
설득 방정식의 마지막 단계는 청중을 감화시키는 것, 즉 영향을 미치는 것이다. 앞에서 공부한 각각의 도구들을 최대한 자주 적용하는 것이 영향력을 강화하는 열쇠이다.


15 설득력 높은 판매
16 설득력 높은 광고
17 설득력 높은 협상
18 온라인을 이용한 대중 설득

19 설득의 정복
- 실현 가능한 목표인데도 불구하고 그것을 달성하지 못하는 것은, 바로 그것을 달성하도록 도울 수 있는 사람들을 설득하지 못했기 때문이다. 그리고 그들이 당신을 돕지 않은 가장 큰 이유는, 도움을 요청하지 않았기 때문이다.