빈곤한 키덜터.

휴대전화 사용 행태. 

 - 서양/동양, 북미/유럽/아시아 소비자간에 문화적으로 다르기 때문에 차이가 있을꺼라 생각했지만, 거의 차이가 없음을 발견했다. 사람들은 실직적이고 적절한 혜택을 얻을 수 있따면 기업에게 기꺼이 개인 정보를 내어준다. 

휴대전화 마케팅

 - 혜택의 극대화, 성가심의 최소화.

2010 구글은 모바일 기기에 최우선 순위를 둘 것이며, 다른 기기는 모두 그 다음이 될 거라고 공식적으로 발표했다.

미국 소비자들은 매일 자기 시간의 10%를 모바일 기기에 소모한다. 이제 tv 시청 시간을 넘어섰다. 

모바일 경제의 잠재력과 모순.

 1. 사람들은 뭔가를 즉흥적으로 하길 원하지만, 실제 행동은 예측 가능하며 확실성을 가치 있게 여긴다.

 2. 사람들은 광고를 성가신 것으로 여기지만, 광고를 보지 못해 유익한 기회를 놓칠까봐 두려워 하는 마음도 가지고 있다.

 3. 사람들은 선택과 자유를 원하지만, 정작 선택과 자유가 주어지면 어쩔 줄 몰라 하기 쉽다.

 4. 사람들은 사생활을 보호받고 싶어 하지만, 개인 정보를 마치 화폐처럼 쓰는 이들도 늘어나고 있다.

밀레니얼 세대의 51%는 무엇이든 얻을 게 있기만 하다면 개인 정보를 기업과 공유하지 못할 이유가 없다고 답했다.

모바일 마케팅 9 가지 요소. 

 1. 맥락 - 무슨 일이 벌어지고 있는가

- 고객에 대해 다음의 세가지를 알고 있어야 한다.

  a. why : 그 고객은 왜 거기 있는가?.

  b. what : 그 고객이 지금 원하는 것은 무엇인가 ?

  c. 그 고객의 지금 기분은 어떤가?

- 현재 소비자가 있는 장소에 대해서 - 소비자들은 전문가의 추천이나 과거 이력에 기반한 추천보다, 현재 뜨고 있는 장소에 대한 바로 그 순간의 추천에 훨신 더 영향을 받았다. 바로 그 순간의 추천 빈도가 10% 증가할 때 수요는 7.1% 높아졌다. 

- 노출 빈도가 아니라 관련성 높은 메시지를 만드는 데 집중해야 한다.

2. 위치 - 어디에 있는가 

- 위치 파악은 모든 광고 전략의 근본. 

- 소비자들은 근처에서 프로모션 행사가 있을 때 더 적극적으로 행동한다.

- 고객이 현재 자사 매장 근처에 있는데 비슷한 할인으 ㄹ제안하는 것은 효과가 떨어진다. 어짜피 이들은 프로모션이 없어도 구매할 생각이었기 때문에 할인 혜택을 주면 더 적은 금액을 소비하게 될 뿐이다.

- 소비자가 계획에 없던 구매를 고려하게 되는 시점은 대개 쇼핑의 후반부였으며, 그 장소는 통로가 가장 많았다. 이때 계획에 없던 제품 구매를 위해 머릿속으로 책정하는 예산 규모는 평균 11달러다. 

- 비콘을 사용한 근접마케팅에서는 - 단순환 환영 메시지보다 할인 쿠폰처럼 인센티브를 제공하는 것이 고객을 매장 안으로 유인하는 데 세배 이상 효과적이였다. 

3. 시간 - 언제가 좋은가.

- 실용적 제품에 대한 모바일 광고의 응답률은 아침에 가장 높고, 쾌락적 제품에 대한 광고의 응답률은 아침에 가장 낮게 나타났으며 정오에 가장 높았고 저녁에 보통 수준을 기록했다. 

4. 부각성 - 지금 내가 보이는가 

- 자료목록의 중간보다는 시작과 마지막 부분에 올라 있는 항목을 더 잘 기억한다. ( 초두효과, 최신효과 )

- PC에서 게시물이 화면 상단에 한단계 상승하면 클릭 가능성이 25% 증가하는데 비해 모바일은 37% 증가했다. 하지만 모바일에서 다섯번째 검색 결과의 경우 PC보다 모바일이 20% 낮았다. ( 10~12%의 할인율은 랭킹을 한단계 올리는 것과 동일한 효과를 가진다. ) 

- 모바일 사용자의 경우, 전체의 50%가 인근 지역 검색 후 매장을 방문할 가능성이 나타났다. (가장 높음). 태블릿이나 PC의 경우는 34%. 그리고, 실제 매출로 이어진 비율은 18%. 반면 비인근 지역 검색이 매출로 이어진 비율은 7%에 그쳤다. 

- 너무 많은 광고 노출은 역효과. 최적의 광고 노출 횟수는 ( 2 ~4 회). 좋은 첫인상을 남기지 못한다면, 소비자가 그 광고나 쿠폰을 다시 클릭할 가능성은 낮아지게 될 것임.

5. 혼잡도 - 비좁은 공간이 의미 있는 이유.

 - 좁은 공간은 불안 초조해짐에 따라 쇼핑시간을 단축하려 함. 생소한 브랜드보다 친숙한 브랜드에 집중하게 된다.

 - 모바일 광고에 응답해 서비스를 구매할 가능성은 혼잡한 지하철을 이용하는 통근자들이 그렇지 않은 경우보다 두 배나 높았다. (직관에 반하는 내용 .. !!! ) 3.22% 이는 일반적 모바일 쿠폰 응답률(0.6%), 위치기반 모바일 쿠폰에 대한 응답률(1.65%)와 비교하면 상당히 높은 수준이다.

 - 물리적, 사적 공간을 침범당할수록 점점 자신의 내면세계로 향하게 된다. 즉, 모바일 공간 속으로 도망친다. - 이런 상황에 처하면 사람들은 모바일 광고에 훨씬 수용적이 되며 이를 반긴다.

 - 통근자들은 하나의 쿠폰에 매우 잘 반응하며, 한개 이상의 쿠폰을 받는경우엔 부정적으로 반응한다. 반면 비 통근자들은 다양한 선택지를 제공받는걸 선호한다.

- 통근자들은 쿠폰 유효기간이 짧을 때 극히 잘 반응한다. 

6. 이동궤적 - 지금 어디로 걸어가고 있는가

7. 사회적 역학관계 - 누구와 함께 있는가 

8. 날씨 - 퍼펙트 스톰을 일으킬 수 있는 환경 변수.

 - 역사적으로 날씨와 TV 시청율은 음의 상관관계가 존재했으나, 모바일 기기 사용간에는 양의 상관관계가 존재한다. 날씨가 좋으면 증가한다.

 - 화창한 날에는 놓치지 마세요 처럼 부정적인 방지 프레이밍 광고를 보내지 마라. 이런 광고는 날씨가 안좋은 날 사용하라.

- 날씨는 비싼 물품(자동차)에서도 효과를 볼 수 있다.

9. 테크놀로지 믹스. 

 - 웹광과와 모바일광고는 서로 시너지를 일으킨다.

 - 태블릿은 스마트폰의 보완재로 기능하지만 PC에 대해선 대체재 역할을 한다.

 - 제품 유형에 따라 광고 포맷이 달라지면 광고 효과 또한 차이가 생긴다.

- 남들이 안 가는 곳, 가기 어려운 곳, 평소에 그냥 지나치는 곳, 내가 한 번도 안 가본 곳, 그런 곳을 찾아야 한다.

- 영업자는 어떤 지역에 들어가든, 그 지역에서 영향력을 발휘하는 사람을 내 사람으로 만들어야 한다

- 사람들에게는 다른 사람을 따라 하고자 하는 심리 -만약 어느 지역에 들어가서 계약을 따냈다고 해도, 그 첫 계약자가 소액보험에 가입하면, 주위 사람들도 마찬가지로 소액보험에 가입하고, 반대로 첫 계약자가 고액보험에 가입하면, 나머지 사람들도 고액보험에 가입하는 심리- 가 있다.


조직/인원 관리.

- 아침 시간은 철저히.
- 마음껏 일 할수 있도록 하자.
- 베풀라. 아낌없이.


자기 자신의 인생을 주인으로 살라. 시간을 소비하지 않고 시간을 창조하자.




회사를 나와 택시를 타고 서울역으로 향했다. 지나간 10여년의 세월이 차창 밖으로 파도처럼 밀려왔다가 밀려가고 있었다. 택시 안에서 창밖 풍경을 멍하니 보고 있는데, 한 회사의 간판 -J화재- 이 눈에 들어왔다. 택시 안에서 우연히 발견한 간판을 보고 순간적으로 저곳에 가보자는 판단을 내렸다. 택시에서 내린 나는 근처의 문방구를 찾아가 이력서 한 장을 다급히 써서 챙겼다. 그러고 난 뒤 무턱대고 회장과의 면담을 요청했고, 거절하는 비서를 밀치고 회장실로 들어갔다.

회장을 보는 순간 나는 이력서를 내밀면서 여기 써 있는 그대로가 저입니다. 알아보시고 쓸 만한 가치가 있다고 판단된다면 연락 주십시오.라며 지점장 자리를 부탁했다. 생전 처음 보는 사람이 다짜고짜 이런 소리를 하니 그분도 참 황당했을 것이다. 그렇게 이력서를 내려놓고 돌아왔다. 정말 우연한 일이 아닐 수 없다. 그런데 이틀 만에 정말 연락이 왔다. J화재 중부권 본부장이라는 사람한테서였다. 회장님 허락이 떨어졌습니다. 자세한 사항은 저와 만나서 의논하시지요.



즐거움에는 힘이 있다.
지점장 부임시 :
- 책상 위에 영업가족 380명의 사진첩을 갖다놓고 얼굴과 이름, 생년월일, 핸드폰 번호, 영업소 이름까지 외우면서 밤 9시까지 자리를 지켰다.
- 세 가지 공약을 내세우고 다음과 같이 그들을 설득하기 시작했다. 여러분이 밖으로 나가 일하는 동안 나는 절대 소파에 앉지 않을 것입니다. 책상 앞에 앉아 연구를 하든가, 아니면 여러분과 같이 현장에 나가 뛰겠습니다. 그리고 커피를 달라는 부탁 따위는 일절 하지 않겠습니다. 대신 제 방에 냉장고를 갖다놓고 음료수를 채워놓을 테니 피곤한 분들은 누구든 와서 쉬십시오.



사람의 얼굴은 4년을 주기로 한 번씩 바뀐다고 한다. 인생의 황혼에 어떤 얼굴을 가지고 세상을 살다 갈 것인가 하는 것은 완전히 자기 자신의 선택에 달렸다. 내일은 자신의 열정과 도전에 달려 있다.

여섯 가지 핵심 가치 기술 (전문가치기술)
- 정보 수집 능력
- 컴퓨터 활용 능력
- 프레젠테이션 능력
- 다른 문화 적응 능력
- 시간 관리 능력
- 감정 관리 능력
을 통해 자신의 현재 시장 가치를 테스트하는 것

휴먼가치 기술.
- 리더쉽
- 매니지먼트



에고그램에서는 마음을 다음과 같은 다섯 개의 영역(자아)으로 나누어 생각한다.

CP(Critical Parent) - 비판적인 어버이의 마음, 아버지의 역할
자신의 가치관이나 사고 방식이 옳다고 생각하며 물러서지 않으려는 자아.

NP(Nurturing Parent) - 양육적인 어버이의 마음, 어머니의 역할
타인에게 친절하고 배려하는 마음이 있으며 관용적인 태도를 나타내는 자아.

A(Adult) - 어른의 태도
사실에 근거하여 사물을 냉정하게 판단하려 하는 이지적인 자아.

FC(Free Child) - 자유로운 아이의 마음
본능적자기중심적적극적이고, 호기심과 창의력이 왕성한 자아.

AC(Adapted Child) - 순응적인 착한 어린이의 마음
솔직한 감정이나 욕구를 억누르고 부모나 주위 사람의 기대에 부응하기 위해 노력하는 자아.


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차 례
머리말 - 언제 어디서나 쓰이는 인재가 되기 위하여
프롤로그 - 비즈니스맨의 60%는 연봉 삭감을 각오하라!

1. 나의 시가를 계산해보자
- 시장 가치를 늘 염두에 두면서 실력 향상에 힘써라.
- 체력건강, 그 위에 잠재력 능력(개성)과 의지력(이념가치관)
- 개인과 조직의 관계는 전문 가치 기술보다는 핵심 가치 기술(모든 비즈니스맨에게 요구되는 가치 기술)을 얼마나 획득하고 있느냐에 좌우된다고 볼 수 있다.
- 전문가치기술과 휴먼가치기술
- 개인적 전략 책정 능력, 개인적 비전 책정 능력개념화 능력, 의지력(이념가치관)
- 개성이 시장 가치를 좌우한다 - 다른 사람들의 개성을 분석해 상사나 동료와의 궁합을 알아두는 것도 중요


2. 나의 가치를 깎아먹는 의외의 함정
- 정보 수집 능력은 인맥이 좌우한다
- 자기 표현을 못 하면 비즈니스맨 자격이 없다


3. 나만의 개성으로 시장 가치를 높인다
- 개성과 직업이 맞아떨어지면 시장 가치는 뛰어오른다

4. 이것이 몸값을 높이는 사람의 공통점이다
- 강한 동기 부여 -> 구체적인 목표 -> 행동 계획
- 무엇이 되었든 확실한 가치관을 갖고 있는 사람은 자기 인생의 축을 지녔다고 할 수 있다. 가치관은 곧 자신이 나아갈 방향을 가리키는 나침반이기 때문이다.

- 비전은 이렇게 그려라
> 골인 지점부터 결정하라
> 우선 10년 후라는 장기 목표와 함께 5년 후, 3년 후, 1년 후 등 중단기 목표도 함께 설정해야 한다.
> 목표가 직위에 관한 것이라 해도, 그와는 무관해 보이는 가족이나 가계건강 등에 대한 비전을 세워두는 것이다. 커리어 플래닝을 세우려면 이러한 환경 요인까지 모두 시야에 넣어두어야 한다.

- 성공하는 사람들의 다섯 가지 특성
> 능력 있는 사람은 남의 힘을 잘 빌린다
> 마케팅하는 발상으로 행동, 경영 감각, 예민한 정보 감각. 그리고 표현능력.


5. 커리어 향상을 위한 10개년 계획을 세워라
- 제너럴리스트보다 스페셜리스트가 필요한 시대다. 회사 측도 수평 이동으로 어정쩡한 제너럴리스트를 양성하는 것보다는 점차 수직 이동을 통해 전문성을 가진 스페셜리스트를 키우려는 추세를 보이고 있다.
- 실효성이 높은 커리어 플랜을 작성하기 위해 현상 인식, 미래 예정표, 행동계획표라 이름 붙인 세 장의 워크시트


6. 이렇게 하면 나의 진가를 인정받을 수 있다
- 회사와 나의 지향 목표를 점검하라
- 교류 관계 분석으로 커뮤니케이션의 기본을 안다
> 상사와 부하가 대화할 때는 A(어른의 자아)를 내세우는 것이 원칙이다. 다만 선후배 관계가 강하거나 상하 관계가 분명한 조직에서는, 상사가 P(부모)이고 부하가 C(아이/순종적인 아이)가 되는 경우도 흔히 보인다. 반대로 수평적인 조직에서는 친구 같은 감각으로, P(부모어른)와 C(자녀아이)의 사이가 될 수도 있다.

- 전직을 하고 싶다면
> 헤드헌터는 전직 후보자를 가치 기술과 개성, 양면으로 체크한다. 가치 기술에서는 핵심 가치 기술과 전문 기능을 체크하는데, 특히 경영 관리 능력을 엄격히 심사한다. 개성 면에서는 직능과 직무에 맞는 개성을 갖고 있느냐 갖고 있지 않느냐, 즉 적재인가 아닌가를 본다.
> 퍼스널 마케팅을 실천하라 - 회사라는 고객의 요구를 파악한다, 필요한 가치 기술을 예측한다. 자기 자신을 홍보한다. 경쟁 상대의 가치 기술을 의식하면서 언제나 자신을 연마한다(시장 경쟁원리분석). 폭넓고 사회성이 있는 행동을 한다(사회공헌).


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- 리더십 능력과 매니지먼트 능력은 다르다
리더십이란 비전이나 목표를 제시하고 멤버들의 사기를 높이며 고취하는 능력이다. 영어로는 히트 업(heat up)'이라고 표현한다. 즉, 리더십이란 변혁을 이루는 힘이라고 보아도 좋다. 부하나 동료들만이 아니라 경우에 따라서는 상사까지 끌어들여야 한다. 한편 매니지먼트란 멤버들 간의 팀워크나 커뮤니케이션을 원활하게 하기 위해 관리조정하는 일이며, 주어진 목표를 이루기 위해 치밀한 계획을 세워 확실하게 실행하는 것이다. 리더십이 히트 업이라면 매니지먼트는 쿨 다운(cool down) 이라고 할 수 있다. 이처럼 리더십과 매니지먼트는 그 본질이나 역할이 다른데, 비즈니스 현장에서는 그 두 가지 능력을 모두 필요로 한다. 다만, 어디에 더 큰 비중을 둘 것인지는 직장 내에서 현재 어떤 위치에 있느냐에 따라 달라진다.

네트워킹이란 단순히 나를 상대방에게 잘 보이게 하는 기술적 차원에 머물러서는 안 된다는 것, 그보다는 자기계발, 정보의 교환, 생산성과 근로환경의 개선, 자원의 공유 등의 거시적인 관계를 위해 존재한다는 지적이다.

왜 네트워킹을 하는가?
- 당신이 누구에게 부탁을 해야 하는지 알고 있고, 그 사람으로부터 어떤 도움을 받을 수 있는지 알고 있다면 당신은 시간, 돈, 에너지를 절약할 수 있다.

네트워킹은 학습할 수 있다
- 현명한 사람들은 대인관계 요령을 중요하게 생각하며, 대인관계를 통해 원하는 많은 일을 할 수 있고, 일을 더 쉽고 더 빠르게 골칫거리 없이 해결할 수 있다는 것을 잘 알고있다. 평생 배우는 자세를 가지고, 네트워킹 요령을 당신의 자산이자 장점으로 만들어라.

네트워킹이란 무엇인가?
- 당신이 필요를 느끼기 전에 미리 구축하는 인간관계다. 이렇게 인맥을 미리 쌓아 놓으면, 당신이 도움을 필요로 할 때 누구에게 연락해야 할지 알며 원하는 도움을 얻게 될 것이다.

마케팅과 네트워킹, 세일즈는 어떻게 다른가?
- 마케팅 : 시작 단계, 당신의 상품 또는 서비스의 존재를 알리기 위해서 진행되는 홍보 캠페인
- 네트워킹 : 그 다음 단계로서, 사람 중심이며 좀 더 개인적이다. 네트워킹을 통해 당신이 가지고 있는 것을 원하는 사람들과 연결하거나 의사결정에서 중요한 역할을 할 수 있다. 네트워킹은 비용 측면에서 효율적이다.
- 세일즈 : 문제에 대한 해결책을 연결해주는 것이다. 이 단계에서는 이미 판매자 또는 구매자가 어느 정도 파악되며 협상이 시작된다. 이 단계에서는 제품이나 서비스에 대한 대가가 지불된다. 네트워킹과 마케팅이 이미 잘 이루어졌다면 세일즈는 훨씬 더 쉬워지며, 조건이 갖추어진 고객과 상대하는 것이다.

전략적 네트워킹과 우연한 네트워킹
① 전략적 네트워킹 : 계획된 네트워킹이다. 특정목적으로 만나려는 특정한 사람이 있다. 이 사람을 아는 사람들에게 자신을 소개해줄 것을 부탁해서 맺게 되는 관계이다. ② 우연한 기회의 네트워킹 : 계획된 만남은 아니다. 우연히 상대방을 알게 되어
서로 도움이 되는 관계로 발전하는 관계를 말한다.




네트워킹의 시작

낯선 사람과 안면 익히기

계획수립
- 스마트해야 한다. S : 구체적인(specific), M : 측정 가능함(measurable), A : 달성 가능함(achievable), R : 현실적임(realistic), T : 시간 계획이 짜여짐(timed).

네트워크의 목록을 정리하자
- 취미가 같은 사람을 정리하여 연결시켜라. 그러면 당신의 능력이 된다.
- 네트워크 맵을 작성해보자 (맨 밑 참조)

어떤 네트워크가 도움이 되는가?
- 각 구성원에게 당신이 얼마나 쉽게 연락할 수 있으며 당신이 전화할 경우 답장이 (48시간 이내에) 바로 올 것인지 생각해보자.
- 네트워킹은 당신이 누구를 아는가의 문제가 아니다. 중요한 것은 누가 당신을 아는가다. 답신을 받지 못하는 경우 이 미묘한 차이가 더욱 드러난다.
- 여기 도움이 될 만한 몇 가지 기본 기준이 있다.
  ·이 사람은 나에게 어떤 느낌을 주는가?
  ·이 사람의 지식은 현재 내가 필요한 것과 관련이 있는가?
  ·내가 무엇을 줄 수 있는가?
  ·당신이 추구하는 바를 위한 적절한 관계를 가지고 있는가?


네트워킹 대상의 우선순위를 결정하라

- 기업과 조직을 이끄는 것은 결국 사람들이다. 회사가 아니라 개인에 초점을 둔 연습을해볼 필요가 있다
  ·당신은 누구를 좋아하는가?
  ·누가 당신에게 비즈니스를 제공하는가?
  ·당신은 누구에게 비즈니스를 제공하며, 그 이유는 무엇인가?
  ·누가 당신에게 사람들을 소개해주는가?
  ·누가 즐거운 사람인가?
- 어떤 사람을 비즈니스 네트워크 카테고리에서 개인 네트워크로 옮기거나 개인 네트워크에서 안면이 있는 사람 네트워크로 옮길 필요를 느낄 때가 있을 것이다. 때로는, 사업관계 또는 개인적 관계가 그 필요를 다한 경우도 있 다. 이것은 그 사람을 싫어하게 되었다는 것이 아니라, 이제 그 사람은 당신의 인생에서 다른 위치를 차지하게 되었음을 의미한다




대화의 기술


가벼운 대화부터 시작하라

- 좋은 대화를 이끌어가는 방법 :
  ·경청하라. 입은 하나고 귀는 두 개라는 점에서 힌트를 얻자!
  ·특히 자신이 웃음의 소재가 되는 것을 두려워하지 말아라
  ·상대방에게 진심 어린 관심을 갖자
  ·공통점을 찾아라
  ·주위 사람들을 대화에 참여시켜라
  ·상대방의 말을 끊지 말아라
  ·대화를 지나치게 주도하지 말아라

- 다른 사람의 대화에 끼어들 때
  ·단 두 명이 대화하고 있다면 끼어들지 않는 것이 좋다
  ·사람들 중 한 명과 눈을 마주치자
  ·다가가면서 미소를 지어라
  ·손을 내밀어 악수를 청하라
  ·자신을 소개하고 어떻게 이행사에 오게 되었는지 간단히 설명한다.

- 조심해야 할 대화 주제
  ·정치
  ·성 차별/성(性)
  ·종교
  ·상대방을 불쾌하게 할 수 있는 부적절한 농담
  ·지나치게 사적인 주제 또는 자신의 시시콜콜한 개인 정보의 나열.

- 대화에서 빠져나오기
  ·미소를 지으면서 이렇게 말하라. 만나서 정말 반가웠습니다. 남은 시간 즐겁게 보내시기 바랍니다.
  ·옆사람을 대화에 포함시키자. 둘이 대화를 시작하면, 그때 실례한다고 말하고 자리를 옮겨 새로운 대화를 시작하라
  ·대신 상대방을 홀로 남기고 떠나지 말라
  ·당신이 어떤 단체에 참여하고 있고 맡은 역할이 있다면 만나서 정말 반가웠습니다. 제가 지금 이 모임을 이끌고 있기 때문에 다른 분들에게도 가서 인사를 해야 하거든요 라고 말할 수 있다.

- 경청하는 데도 기술이 필요하다
  ·일어서라 : 이는 특히 전화를 받을 때 주의가 산만해지는 사람들에게 좋은 방법이다
  ·다른 일을 하지 말아라 : 상대방이 당신 바로 앞에 서서 당신이 전적으로 관심을 기울여야 하는 상황이라고 상상하라
  ·상대방을 정면으로 바라보라 : 약간 옆쪽으로 서있는 경우 당신이 언제든지 다른 곳으로 갈 수 있고 대화에 흥미가 별로 없다는 인상을 줄 수 있다
  ·눈을 맞추어라 : 계속 상대방의 눈맞춤을 확인할 필요가 있다. 상대방의 눈 색깔을 보아라. 이는 눈맞춤을 위한 효과적인 방법이다
  ·가장 중요한 것인데, 당신의 관심사가 아니라 상대방의 관심사에 집중하라.



최선의 방법 익히기

- 네트워킹에 필요한 매너
  ·악수 - 남자와 여자 모두 악수를 해야 한다. 어떤 남자들은 여성이 먼저 손을 내밀 때까지 악수를 청하지 말아야 한다고 배웠다. 그러니 여성들이여! 먼저 손을 내밀어 상대방에게 악수를 청하라.
  ·식사 - 당신이 식사 초대를 하는 경우 식당은 당신이 정해라. 또한 계산도 당신이 해야 한다. 미리 식사 계산에 대한 준비를 해 차질이 없도록 해야 한다.
  ·술, 담배 - 낮술은 피하고, 저녁에도 조심해야 한다. 담배는 피우지 말 것.
  ·대화 - 논쟁이 아니라 토론을 하라.
  ·아부나 농담 - 비즈니스를 하는 자리이다. 아부, 농담은 다른 때 다른 곳에서 하라.
  ·초대 - 초대를 받았으면 5일 이내에 답을 하라.
  ·복장 - 초대한 측에게 적절한 복장에 대해 확인하고 그에 맞게 갖추어라.
  ·남성들에게 - 문을 열어주고, 길거리에서 차도 가까이 걸어라. 매너는 지위, 권력, 돈이 가져올 수 없는 기회의 문을 열어준다. 비즈니스 에티켓의 규칙을 배우는 것은 쉽다. 결국 80퍼센트는 상식이고 20퍼센트는 친절이다.



행사장, 회의장에서의 네트워킹

- 악수는 가장 중요한 커뮤니케이션 도구
· 악수하는 방법 - 사람들은 제대로 악수하는 법을 배운 적이 없다. 앨라배마 대학교의 연구에서는 악수의 특징(강도, 활기, 움켜쥐는 방법, 시간, 눈맞춤 등)과 긍정적인 첫인상 사이에 실제로 상관관계가 있다고 결론을 내렸다. 악수는 간단하다. 다음과 같이 하면 된다.
① 오른 손을 보자. 엄지와 검지 사이에 오리의 물갈퀴처럼 부드럽고 잔주름이 많은 부분이 상대방의 오른손과 접촉해야 한다.
② 다음으로, 손바닥은 가볍게 닿아야 한다. 손을 오목하게 오므릴 필요는 없다. 손을 오므리면 상대방은 당신이 손바닥에 무언가를 감추고 있다고 생각할 것이다.
③ 마지막으로 가볍게 아래위로 흔들거나 잠시 가만히 잡고 있다가 손을 놓아라! 많은 사람들은 손을 놓아야 하는 시점을 잊곤 한다.
④ 악수를하고 자기 소개를 하는 동안 계속 상대와 눈을 맞추어라.
⑤ 악수를 한 후 상대방의 눈 색깔을 기억 하는지 확인해라. 이것은 당신이 서로 소개를 하는 동안 상대방에게 충분히 집중했는지 알아보는 좋은 테스트이다.

· 피해야 할 악수 - 다음은 종종 잘못 사용되는 악수 방법이다.
① 클린턴 악수 : 많은 사람들은 클린턴 전 대통령이 오른손으로 악수를 하면서 왼손은 상대의 어깨를 두드리는 모습을 쉽게 떠올릴 것이다. 이것은 서로 친한 사이에만 사용해야 하는 악수법이다.
② 할머니 악수 : 이 방법은 악수하는 두 오른손 위에 자신의 손을 또 얹는 방법이다. 악수는 세 손이 아니라 두 손이 하는 것임을 유념해 두자.
③ 내가 책임자요 악수 : 이런 사람들은 악수를 할 때 손을 약간 회전하여 자신의 손이 위로오게 만든다. 이런 미묘한 메시지는 내가 더 우월하다고 말하는 것이다.
④ 몇 년에 졸업했죠? : 이런 사람들은 악수를 할 때 너무 손을 꽉 쥐어서 자신의 대학교 졸업반지에 새겨진 깨알같은 졸업연도가 상대방 손바닥에 자국으로 남는다. 이런 사람들은 대부분 악의가 있어서 그러는 것은 아니지만, 자신이 얼마나 힘이 센지 잘 모르고 있다.



이름을 기억하는 요령
① 이름당 100달러 : 당신이 기억하는 이름 하나마다 100달러를 주겠다고 약속하면 아마도 평소보다 더 많은 이름을 기억할 수 있을 것이다. 이름을 외우는 데 동기부여가 될 수 있는 어떠한 방법이든지 동원하자.
② 애초에 올바르게 기억하라 : 누군가를 소개받았는데, 낯설거나 발음이 정확하지 않은 경우 이름이 어떻게 되는지 다시 한번 물어보아라.
③ 철자를 읊어라 : 이는 당신이 상대방의 이름에 진심으로 관심이 있다는 것을 보여준다.
④ 이름을 사용하라 : 소개 후 처음 몇 문장에서, 상대방의 이름을 사용하라. 그렇지만 너무 자주 이름을 부르면 상대방을 언짢게 할 수 있으니 조심하자.
⑤ 이름에서 연상되는 것을 떠올리자 : 동명이인을 알고 있다면, 머릿속에서 그 사람과 상대방을 연결시키자.
⑥ 이름을 적어라 : 회의에서 사람들이 자기 소개를 하는 경우 종이를 한 장 꺼내어 각 참석자의 이름과 몇 가지 특징을 함께 적어라.
※ 상대방의 이름을 부르면, 그 사람의 관심을 얻을 수 있다. 그 사람의 관심을 일단 얻으면 좋은 관계를 형성할 수 있고 개인적인 친밀감을 느낄 수 있다.



전화, 이메일 등의 간접 네트워킹

- 전화를 걸 때 : 처음 알게 된 사람들의 75퍼센트는 첫 전화 통화에서 당신과 계속 비즈니스를 할 것인지결정한다.
① 상대방이 전화를 받기 전에 자신이 원하는 것이 무엇이고 어떤 말을 하고자 하는지 미리 파악하라.
② 전화로 전하려는 말을 적어라.
③ 적은 내용을 소리내어 연습하라.
④ 전화할 때 미소를 지어라.

- 전화를 받을 때 다음 가이드라인을 참고하라.
① (늦어도) 전화벨이 세 번 울리기 전에 받아라.
② 전화를 받을 때 미소를 지어라.
③ 전화를 건 상대방의 이름을 즉시 받아 적어라.
④ 통화 도중 상대방의 이름을 자주 불러라.
⑤ 통화할 때 메모하는 습관을 갖자.
⑥ 중요한 용건일 경우에는 일어서서 통화하라.
⑦ 컴퓨터를 등지고 통화하라.

- 음성 메시지
① 하려는 말을 적어라. 완벽한 문장으로 적을 필요는 없다.
② 메시지를 남길 때 긴장하는 스타일이라면, 종이에 침착하게라고 크게 적고 숨을 크게 내쉬어라.
③ 메시지를 남길 때 가능한 앞부분에 상대방과 당신의 관계를 밝혀라(메시지를 남기는 목적, 당신의 이름, 전화번호 또는 이메일).

- 자신감을 얻고 상대방에게 프로다운 호소력 있는 메시지를 남기기 위한 연습
① 남기려는 메시지를 여러 번 큰소리로 읽어라.
② 자꾸 더듬게 되는 부분이 있으면, 그 부분을 집중적으로 연습하라.
③ 가능하면 상대방의 이름을 먼저 말하라.
④ 특히 중요한 것으로 당신의 전화번호를 남길 때 상대방이 받아 적을 종이와 펜을 준비할 시간을 주어라. 당신이 너무 빠르게 전화번호를 말한다면 상대방이 당신에게 전화를 걸 확률이 크게 낮아진다.

- 내용 - 메시지에는 상대방이 다음에 일어날 일을 예상할 수 있도록 어느 정도 구체적인 정보를 담고 있어야 한다.

- 손으로 쓴 감사 편지
손으로 쓴 편지는 요즈음에는 귀하기 때문에 한번 더 눈길이 간다. 감사 편지는 회의가 끝난 후 24시간 내에 작성하도록 하자.
이것은 단순히 상대방이 시간을 내어준 것에 감사하며, 상대방의 의견에 감사한다는 글이다. 그리고 항상 감사 편지에 당신의 명함을 동봉하라. 그리하여 상대방이 당신과 계속 연락을 유지하기 쉽도록 만들어라.




인맥을 어떻게 관리할 것인가?

- 기존 고객들과의 신뢰를 유지하라.
① 당신이 고객을 필요로 하기 전에 먼저 인간관계를 돈독히 해야 한다. 관계가 나빠졌을 경우 그 고객을 특별 행사나 스포츠 경기에 초대하기는 어렵다.
② 고객관계 관리에 도움이 될 만한 직원과 함께 움직이는 것도 방법이다.
③ 고객의 사업이 번창할 수 있도록 당신이 무엇을 도와줄 수 있는지 고객에게 물어보아라.
④ 고객에게 매달 연락하여 새로운 소식이 있는지 확인하라.
⑤ 더 많이 줄수록 더 많이 얻을 수 있다.

- 앞에 나서서 일을 벌이는 사람이 돼라

- 자원봉사는 인맥을 넓히는 좋은 기회다



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네트워크 맵.

① 종이 한가운데에 자신의 이름을 써라. 이제 진실이 보일 것이다. 당신이 바로 네트워크의 중심이다.

② 다음으로 당신에게 어떤 네트워크가 있는지 결정하자. 아래 예를 참고하라.
·동창 - 당신과 관련된 모든 학교를 나열하고 이 중에서 당신과 연락이 닿는 사람들을 적어보자.
·이웃들 - 많은 경우 이웃에 대해 잘 모르고 지내지만, 당신이 그 동네를 선택한 이유와 마찬가지로, 이웃들과 많은 공통점을 발견할 수 있을 것이다.
·가족 - 자녀들과 애완동물이 이 카테고리의 숨은 보석이다. 이들을 통해 우리는 다양한 종류의 흥미로운 사람들을 알게 된다. 또한 친지들도 좋은 인맥의 원천이 될 수 있다.
·비즈니스 - 이것이 핵심적으로 살펴볼 네트워크이다. 과거 직장에 대해서도 간과하지 말아라.
·봉사 단체 - 이런 단체에는 서로 다른 산업분야에 종사하지만 공통의 관심사를 가지고 있는 다양한 사람들이 모인다.
·관심사 - 정말 다양하다! 종종 공통의 관심사를 이야기하다가 비즈니스 관계가 맺어지기도 한다.

③ 일단 하나의 네트워크, 예를 들면 동창 네트워크에 대해 완전한 목록 정리를 해보자. 각자의 이름을 적어라 ·이름을 적으면서 이들의 취미, 직업 등을 생각하라 ·당신은 이들에 대해 서 무엇을 얼마나 알고 있는가? ·이들은 당신을 얼마나 알고 있는가? ·당신이 전화할 경우 이들은 당신에게 답을 할 것인가? 그렇다면 얼마나 빨리 전화가 올 것인가? 만일 그렇지 않다면 왜 전화가 오지 않을까? ·이 네트워크의 구성원 중에서 당신이 편하게 연락할 수 있는 사람은 누구인가? ·누구에게는 연락하지 않겠는가? 그 이유는 무엇인가?

④ 잠시 쉬자 - 목록정리작업을 하면서 중간중간 휴식을 취하고, 당신의 네트워크를 구성하는 사람들에 대해서 큰 그림을 생각해보라. 서로 소개해줄 만한 사람들의 리스트를 작성하라. 왜 이들이 만났으면 좋겠다고 생각하는가? 이들의 공통점은 무엇인가? 등의 생각을 기록하라.이러한 그룹을 목록으로 정리하는 것도 중요하지만, 서로 다른 네트워크의 연결에 있어서는 조심할필요가 있다. 동일한 명분을 추구하는지 확실하지 않다면 서로를 소개하려다 오히려 우정이나 사업관계를 해칠 수 있다. 조심스럽게 행동하지 않는다면 친구와 사업관계자와의 관계가 소원해질 수 있다.

제1장 직장인들이 걷기 시작했다

- 걸으면서 일하는 이유
능률이 저하되지 않으려면 일을 시작하고 2시간쯤 지나 근처를 걸어 다니다 오는 것이 좋다. 휴식 후 일을 시작하면 능률이 오르기 때문이다.

- 걸으면 머리가 좋아진다
유산소 운동을 통해 뇌로 가는 혈류가 증가하면 도파민 등 뇌 호르몬의 분비가 왕성해지기 때문에 뇌가 활성화된다.

- 기분이 나쁠 때는 빨리 걷는다
침울해질 때마다 약간 먼 거리를 빠른 걸음으로 걷는다.
베타엔도르핀은 고통의 단계를 거치지 않으면 효과적으로 분비되지 않는데, 보통 분속 100미터 이상의 속도로 걷되 30분 이상을 걸으면 효과를 볼 수 있다

- 스트레스를 해소하려면 조용한 곳에서 천천히 걷는다.
보통속도로 될 수 있으면 조용한 곳, 초록으로 둘러싸인 평온한 곳을 걷도록 하자. 부신피질 호르몬은 비타민 C로 생성되므로 걷기와 함께 비타민 C가 풍부한 과일이나 야채를 많이 섭취하도록 하자.

- 참을성이 없는 사람을 위한 걷기
인체가 외부에서 충격을 받으면 거기에 대항하기 위해 노드아드레날린이 분비되어 흥분상태가 일어나는데 이것이 지속되면 몸에 이상이 생길 수 있으므로 잠시 후 세로토닌이 분비되어 노드아드레날린의 작용을 억제한다.
밝은 태양 아래 1초에 2보의 리듬을 유지한 채 걷기, 이것이 세로토닌을 늘리는 지름길이다.

- 에너지 충전을 위한 걷기
산림욕도 좋고 ~~~


제2장 아이디어는 다리에서 나온다

- 아이디어 전쟁
기획안 같은 독창적인 아이디어가 필요한 경우에는 특히 걸으며 생각하는 것이 성과를 거두기에 유리하다.

- 걸으며 기획거리를 찾아라
아이디어 창출에 도움이 되는 소재를 축척하기 위해서는 평상시에 되도록 다양한 길을 걷고, 문제의식을 갖고 걷고, 차이점이나 변화에 주목하고, 필기구를 갖고 다니면서 항상 기록을 해야 한다.

- 걸으며 계획을 세운다
단기계획은 실시방법을 제시하는 액션플랜에 관한 것이다. 이때는 자료를 보거나 컴퓨터를 사용하므로 걸으며 생각하기에 적합하지 않다. 그러나 장기 계획은 그 계획의 취지, 목적, 실현수단 등 개념적인 내용으로 구성되는 것이 보통이다. 그러한 내용은 걸으며 생각할 때 좋은 아이디어가 나올 수 있다.

- 걸으며 발상하기에는 만다라트가 좋다
만다라트는 3행 3열, 모두 9개의 셀을 이용하는 발상법이다. 걸으면서 만다라트를 실행하려면 셀을 그려 넣은 종이와 필기도구를 휴대하라. 먼저 가운데 셀에 주제를 쓴다. 예를 들어 기분 좋은 하루를 시작하는 방법을 생각하고자 한다면, 그 주제를 간단한 말로 가운데 셀에 써넣는다. 다음으로 그 말에서 연상되는 말을 주위의 8개 셀에 기입한다. 모든 셀이 채워지면 각 셀에 쓰여 있는 말이 무엇을 의미하는지, 셀과 셀이 어떤 관계인지, 셀을 2~3개씩 묶어보면 무엇이 떠오르는지 생각한다. 그러다가 뭔가 생각이 떠오르면 9개의 셀 바깥에 새로이 셀을 만들어 메모한다. 이렇게 하다보면 주제로부터 방사형으로 셀이 확대된다. 아이디어가 모두 나왔다 싶으면 이번에는 책상에 앉아 그것을 정리하여 보고서나 기획서 형식으로 마무리한다.


- 걸으며 글쓰기
실제 걸작이라 불리는 수필 중에서는 길을 걷다 발견한 소재를 다룬 작품이 꽤 많이 있다. 신문이나 잡지 등에 기고를 부탁 받았지만 적당한 소재가 없어 곤란했던 적은 없는가. 그런 일이 있으면 밖에 나가 걷도록 하자. 길에서 본 광경이나 자연, 낯선 사람과 나누는 대화에서 좋은 글감을 찾을지 모른다. 다양한 시청각적 자극에 의해 예전의 경험이 불현듯 떠오르면서 쓸 만한 소재를 얻는 경우도 적지 않다.

- 대화하며 생각을 정리한다
여럿이 아이디어를 내고 검토하는 데는 걸으면서 하는 것이 효과적이다. 인원수는 4명까지가 적당하다. 2명인 경우에는 한 사람이 아이디어를 내면 다른 사람이 그것을 검토 및 보충한다. 3명이라면 한사람이 정리를 맡는다. 4명인 경우 두 사람이 한 조가 되어 대화하고 잠시 후에 다시 조를 바꾸도록 한다. 이런 식으로 적은 인원이 기획이나 계획의 기초를 확정하면, 그것을 조직의 회의에 상정하여 실행 가능한 안건으로 가다듬는다.
( 이건 좀 -_- ... )



제3장 걸으면서 일하는 기술

- 걸으며 보고를 듣고 지시하자
신입사원처럼 필요한 보고를 하지 않거나 지시를 이해하지 못하는 경우에는 밖으로 데리고 나가서 함께 걸으며 지도하는 것이 효과적이다. 이렇게 하면 부하는 자신과 상사만 있다는 편안한 생각에 마음을 열고 지도사항이나 조언을 경청할 뿐 아니라 맑아진 기분으로 들은 내용을 잘 새기게 된다. 불편한 얘기나 잔소리 같은 말도 딱딱한 사무실 안에서보다는 훨씬 효율적으로 전달할 수 있다.

- 걸으며 상사의 지시를 받는 요령
지시내용이 정확하게 5W3H(When, who, whom, where, what, how, how much, how many)에 의해 구성되어 있었기 때문이다. 그래서 N씨는 5W3H + 비고란으로 구성된 메모장을 직접 만들었고, 이 메모장이 지금은 부서의 표준 비품이 되었다고 한다.

- 걸으며 협상하면 성과가 오른다
공식 미팅을 회의실이나 호텔 같은 잘 정돈된 장소에서 진행하면 상대방은 경계심을 갖고 좀처럼 본심을 말해주지 않는다. 하지만 길이나 공원을 걸으면 기분도 좋아지고, 같은 행동을 함께 하고 있다는 생각에 속내를 털어놓기가 쉽다. 또 걸으면서 얘기 나누자고 제안하면 상대방은 예상치 못한 제안에 당황하여 이쪽 주장을 쉽게 받아들이기도 한다. 게다가 이런 방식의 미팅은 시선처리에 서투른 사람에게 적합하다.

- 걸으며 능숙하게 설득하는 요령
조용하고 마음이 안정되는 길을 걸으면서 설득하면 상대는 다른 일에서 벗어날 수 있고 또 일상적인 대화의 연장이라 느끼기 때문에 그 만큼 성공확률이 높아진다. 조건이 까다롭지 않으면 걸으며 설득하는 방법을 생각해 보자.

- 걸으면서 하는 미팅이 왜 효과적인가



제4장 걷는 습관을 키우는 법

- 언제 어디서나 걷기를 의식하라
걷는 목적이 무엇이든 그것을 달성하려면 보행거리를 늘릴 필요가 있다.

- 걷는 것이 운동이 될까
중요한 것은 되도록 오래, 그리고 지속적으로 걷는 것이다.

- 좋은 자세와 호흡법
꼭두각시 인형처럼 머리 꼭대기에 실이 연결되어 하늘에서 끌어당긴다고 의식하라. 그러면 후두부, 등, 엉덩이의 가장 높은 부분이 일직선을 이루고 두 팔은 겨드랑이를 따라 자연스럽게 내려진다. 그 자세로 서 있는데 누군가 허리 부분을 강하게 민다고 상상하라. 그러면 오른발이 크게 한보 앞으로 나간다. 이때 상체를 똑바로 유지하면 앞으로 내디딘 오른발은 발뒤꿈치부터 착지하고 뒤에 놓인 왼발이 지면을 차는 느낌을 받는다. 이런 동작을 연속하여 걷는 것이 바른 보행 자세다.
걸을 때는 먼저 숨을 내쉬는 데 의식을 집중해야 한다. 호흡의 리듬이 발걸음과 조화를 이루는 지도 확인해야 한다. 2보 걸을 동안 계속 숨을 내쉬고 다음 2보를 걸을 동안 이번에는 반대로 계속 숨을 들이쉬는 방법이 있는데, 이는 보행은 4분의 2박자, 호흡은 2분의 1박자로 하는 것이다. 이 방법이라면 호흡과 보행의 리듬을 맞추기 쉽다.


제5장 걸으며 공부한다

- 걸으면서 하면 잘 외울 수 있다
- 걸으며 하는 영어 공부
- 추론력을 키운다


제6장 걸으면 인격이 높아진다

- 첫인상의 법칙
- 걸음걸이로 인상이 달라진다
- 되고자 하는 사람이 되라
- 겉모습을 바꾸면 성격도 바뀐다
- 함께 걸으면 좋아진다 (요것만 핵심)



( 걷는건 좋다. 무조건 걷자 ... 자발적인 심적인 이유가 없다면 여기서 나온 이유와 건강상의 이유만이라도 생각해보자. 걷는건 단순하지만 정말 필요한 것이다. )

최근 각광받고 있는 FUN 경영은 일터에서 다양한 즐거움을 찾는 것으로 행복경영, 유머 경영 등의 이름으로 불리고 있다.

성공적인 기업 중에서 직장에 놀이 의식을 도입하는 직원을 고용하고, 보상하고, 승진시키는 기업들이 점차 늘어나고 있다. 일하고 싶은 100대 기업 중에서 1위를 차지한 사우스웨스트 항공사의 신입사원 채용정책에서는 유머감각이 필수조건이라고 한다.


즐겁게 일하라

재미있게 일할 수 있는 독특한 행사를 개발하라
- 이달의 우수 직원 행사를 독특하고 재미있게 :
- 의상으로 기분 전환을 시도한다 :

칭찬을 받아들이는 방법을 배워라
- 성공적인 회사에서는 사장뿐만 아니라 전 직원이 서로의 성과를 인정하도록 장려한다.

재미있게 일하는 날을 정하라

(뭔가 나서서 만들기 힘들수도 있다. 허나 직장이 일만하는 공간이 되지 않는, 일을 하지만 즐겁게 일할수 있으며 뭔가의 재미요소가 있는 공간이라는 느낌은 직원들에게는 상당히 큰 선물과 능력업의 기회가 될 수 있다.)


세상을 보는 시각을 바꿔라

역경이 닥쳤을 때 자신에게 꽃을 보내라

나 자신에게 스트레스를 주지 마라

웃음을 터뜨리는 상황을 연출한다
- 감정적으로 큰 혼란에 빠졌을 때 생활에서 웃음과 놀이를 유지할 수 있는 한 가지 중요한 비결을 깨달았다. 그것은 바보처럼 예상할 수 없는 행동을 하는 것이었다.

자신을 웃어넘기는 법을 배우라

씨름을 하지 말고 춤을 춰라

변화를 환영하라
- 인생이란 게임도 마찬가지이다. 매일 우리에게 새로운 경험을 가져와야 하며, 매 순간이 그 전 순간과 약간이라도 다른, 인생과 놀 수 있는 기회가 되어야 한다.

( 스트레스의 순간은 영원히 있다. 해결되지 않는 스트레스라면 한편의 연극으로 바라보고 즐겨라. 싸워서 얻을것 없다면 비싼 값의 연극으로 가정하면 된다. 이미 터져버린 사고는 즐겁게 해결하고, 아프게 끝난 상처도 곱씹어 아파하지 말고 즐겨라. 이 관점의 변화가 다가오지 않은 미래에 대한 쓸데없는 걱정과, 지나가버린 과거의 의미없는 고뇌를 버리고 창조적 시간을 주게 한다. )



지금 이 순간에 살아라

즐겁게 살아가는 사람들과 가깝게 지내라

순간을 위해서가 아니라 순간에 살아라
- 알지도 못하는 미래를 기다리는 데 너무 많은 시간을 허비하지 말라.

우리는 컴퓨터가 아닌 인간이라는 사실을 기억하라

사소한 순간의 즐거움을 맛보라

즐거운 순간들에 대한 추억을 만들어라

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( 미래를 위한 삶이란 필요하다. 하지만 미래를 위한 현재의 삶에 행복을 배제하는건 바보같은 일이다. 하루하루 행복하게 살아라. 현재가 행복하지 않은데 행복한 미래는 없다. )
( 교훈을 주는 책이 아닌 보고 느끼는 책. 정리의 책이 아닌 읽고 느끼는 책이다. )

훌륭한 기획서란 상대방이 핵심이 되는 한 줄을 보았을 때, 머릿속에 영상이 떠오른 것이다.


제1장 현장에서 탄생한 한 줄

- 모든 것은 현장에 있다 (도요타 공장)
첫째, 누구나 생산현장을 한눈에 알 수 있다. 비결은 생산 상황을 알려주는 표시판으로 각각의 라인 위에 걸려 있는 각등에 있다. 각등을 보면 지금, 무슨 일이 벌어지는지 바로 알 수 있다.
둘째, 언어를 중시한다. 도요타 공장에는 1백만 대 돌파를 목표로! 같은 식의 슬로건이 없다. 단지 좋은 물건, 좋은 생각이라는 현수막이 있을 뿐이다. 이는 현재 상황을 미화하려는 의사가 없음을 알 수 있다.
셋째, 종업원에 대한 존경이다. 도요타 종업원은 신바람이라도 난 듯 즐거워 보였다고는 할 수 없지만, 반복되는 중노동으로 괴로워하는 모습도 찾아볼 수 없었다. 회사는 이들에게 존경이라는 단어에 걸맞은 노동환경을 갖춰주고 있었다.

- 평생 포장마차나 끌 순 없다
필사적으로 달려들면 알아주는 사람이 분명히 있게 마련이다. 한 줄의 필사적인 생각이 성공으로 이끈 것이다.



제2장 히트상품의 한 줄

쓴다는 행위를 통해 머릿속이 정리가 된다. 또 문자에 종이를 떨어뜨릴 때 새로운 아이디어의 놓쳤던 부분도 보게 된다. 기획서는 기획을 통과시키기 위한 것이 아니라, 나 자신이나 개발팀에게 보이기 위한 시안 같은 것이다.
신상품이라고 해서 새로운 물건만 떠올린다면 이미지는 풍부해지지 않는다. 완성된 상품을 사용하는 장면을 떠올리는 것부터 시작해야 한다.

이야기의 테마가 중요하다. - 이야기가 담겨져 있는 기획서,



제3장 조직을 움직이는 한 줄

기획서는 짧게써라 - 첫머리에 한 줄로 써라. 그것뿐이다. 읽는 사람이 단 한 줄로 당신의 기획을 이해할 수 있다면 그것만큼 훌륭한 기획서는 없다.

- 사람의 생명을 어떻게 생각할 것인가 (예제)
지금부터 구미마츠 씨가 정리해 놓은 기획서의 내용과 그만의 기획 포인트를 확인해보자. NPO에게 필요한 기획서의 목적은 세 가지다. 첫 번째는 홍보활동을 위한 기획서를 만드는 것이다. 구급헬기에 대해 알고 있는 사람은 전무하다. 나는 기획서를 쓰고, 그것을 가지고 강연이나 언론에 출연하게 해달라고 부탁한다. 한 명이라도 많은 사람들의 이해를 구하는 것, 그것이 가장 큰 목적이다. 두 번째로는 현장의 사실을 전달하는 것이다. 홍보활동을 위한 기획은 모두 구급헬기를 운용하고 있는 측의 의견이다. 하지만 그것만으로는 부족하다. 함께 챙겨야 할 것은 구급헬기로 도움 받은 사람들의 체험담이다. 체험담이 없으면 일반인이 구급헬기의 효용성을 이해하기 힘들다. 세 번째로는 조사활동을 보고하는 서류이다. 구급헬기 활용 현황, 일본의 활동 상태, 경제 효과의 예상 수치 등등 이러한 객관적인 정보를 제대로 보여주지 않으면 세상의 신뢰를 받을 수 없다. 그의 분석은 확실했다. 어느 NPO 법인이든, 이런 기획서나 보고서를 갖춰놓는다면 활동자금을 모금할 때 크게 도움이 될 것이다.



제4장 인생을 쓴 한 줄

- 암묵적인 동의, 말 못하는 습관, 어느 것도 회사경영에 필요 없다

- 눈앞의 손님을 만족시켜라

- 서른다섯 살이 되면 내 회사를 만들고 상장시킬 것이다!
미래연표를 작성하는 과정은 다음 세 가지이다. 첫째, 목표(꿈)를 열거하고 Goal(목표달성일)을 배치한다. 둘째, 현실과 꿈의 거리를 측정한다. 셋째, 가야 할 거리를 달성일까지 년 월로 나눈다. 그 중 가장 괴로운 작업은 두 번째 항목이다. 자신의 현재 모습을 객관적으로 분석하는 것은 꿈과 동떨어져 있는 자신을 정면으로 주시하는 것이다. 미숙한 자신을 분명하게 자각하는 과정인 셈이다. 그렇다고 도망치면 안 된다. 현실을 냉정하게 분석하는 것은 꿈까지의 거리를 정확하게 측정하는 것으로 이어지기 때문이다.
결론을 앞에 가져오는 결기승 전략이 필요하다.
미래연표 중에서 가장 중요한 항목이 무엇이냐고 묻는다면, 우선 기초적인 것에 충실하자는 것이다. 병을 모르는 건강한 몸으로 관리할 것, 타인과 진심을 나눌 수 있는 사람이 될 것, 인생의 스승을 둘 것, 저명한 실업가와 대등하게 말할 수 있는 지식과 교양을 키울 것 등등 인생에서는 이런 것들이 중요하다. 건강, 마음 씀씀이, 교양이라는 삼박자가 잘 맞는다면 집안일도 회사일도 저절로 풀리게 마련이다. 그러면 돈과 재물도 반드시 따라올 것이다."



제5장 브랜드를 만드는 한 줄

- 야생동물의 목적, 그것은 먹는 것이다
아사히야마 동물원이 세계에서 처음 시도한 것은 동물이 행동하는 모습을 보여주는 것이었다. 동물의 행동이란 대부분 먹이를 획득하기 위한 움직임이다.

- 코어 아이템이 없으면 브랜드가 될 수 없다!

- 마지막 장 영상이 떠오르는 한 줄
기획은 한 마디로 전달하는 것이 재미있다 - 한 마디로 전달되는 기획이란 무엇일까? 한 마디로 전달되는 기획은 한 줄의 카피를 의미하지 않는다. 순수한 아이디어만을 말한다.


기획은 한 마디로 전달하는 것이 재미있다

1장 말이 안 통하는 톰과 제리를 위한 전달의 법칙

- 네가 틀렸어가 아니라 우린 서로 달라
상대방에게 듣고 싶은 답을 강요하지 말고 먼저 하나씩 질문을 하면서 상대방 스스로 대답(인정)하게 만들기만 하면 된다.

- 마음을 움직이는 것은 혀가 아니라 손발이다
첫째, 말이 떨어지기가 무섭게 행동한다. 다소 즉흥적일 수 있지만 상대를 놀라게 하는 즉각적인 행동은 상대방의 감정에 진한 파문을 일으킨다.
둘째, 미리 준비해 둔다.
셋째, 순수하게 행동한다. 계산과 가식 없이 자발적으로 행동하는 것이다.
넷째, 말없이 행동한다. 말없는 행동은 가장 무서운 커뮤니케이션이다.
다섯째, 기대 이상으로 행동한다.

- 먼저 인정하면 인정받게 마련이다
인정을 한다는 것은 타인의 삶에 날개를 달아주는 것과 같다. 그러면 당신은 더 많은 것을 얻게 될 것이다.

- 처음부터 제대로 설명하라

- 어떤 말을 해야 내 맘을 알아줄까?
내가 하고 싶은 말보다 상대가 무슨 말을 듣고 싶어 할까를 미리 생각하여 상대의 의견에 동조하라.

- 딱하면 척하고 알아듣게 할 수 없을까?
상대방이 내 말뜻을 제대로 알아듣게 하려면, 자신의 생각을 분명히 말한 다음 결정을 상대방의 판단에 맡기는 것이다.



2장 돌아서서 후회하지 않는 말실수 방지법

- 눈치가 빠른 사람이 말도 잘한다
추측이나 순간적인 감정표현을 멈추고, 자세히 이야기를 들으며 관찰(생각)한 다음, 어떻게 할지 선택해야 한다.

- 수다맨의 입에 테이프를 붙이고 싶다
말하는 사람이 여유를 주지 않으면 상대방은 주의를 기울이는 것을 포기하고 만다. 말의 효과가 떨어지는 것이다.
특히 중요한 이야기를 할 때는 의식적으로라도 뜸을 들여야 한다.

- 때와 장소를 가려서 말하라

- 말에 감정을 실으면 칼날이 된다

- 사장은 사오정 직원을 싫어한다
삼성그룹 회장의 경영철학은 경청이라고 한다. 회의 때, 설사 간부가 핵심에서 벗어나는 이야기를 해도 그는 표정을 바꾸지 않고 끝까지 귀를 기울이는 것으로 알려져 있다. 삼성의 한 간부는 삼성의 성공신화는 최고경영자의 경청 덕이라고 말하기도 한다.

첫째, 상대의 이야기에 주파수를 맞춘 다음, 아, 와, 저런, 어쩌나라고 마치 국악의 추임새처럼 장단을 맞춰준다. 둘째, 적극적인 관심을 표명하는 그래서, 그리고?, 어째서?와 같은 촉진질문을 곁들이면 더욱 좋다. 셋째, 경청을 하면서 맞습니까?라거나 마지막에 종합해서 지금까지 이런 말씀을 하신 거죠?라는 등의 말을 하면 상대는 자신의 이야기를 열심히 들어주었음을 알게 된다. 넷째, 상대방이 얘기할 때, 볼펜이나 메모지를 준비해 기록한다.

- 말실수를 줄일 수 있는 최고의 방법 :: 침묵.
침묵은 의미심장한 정적이자 대화의 여백이다. 또한 침묵은 다음 말을 보다 강조하는 효과가 있다. 그 말이 중요하다는 것을 암시를 주기 때문이다. 즉 침묵은 잠시 후에 듣게 될 말을 보다 영향력 있고 기억할 만한 것으로 만드는 것이다.

- 입버릇을 바꿔야 인생이 바뀐다
첫째, 다른 사람을 비난하지 않는다. 당장은 기분이 풀릴지 몰라도 곧 자신도 비난받을까 두려워하게 될 것이다.
둘째, 비난받아도 변명하지 않는다. 당장은 상황을 벗어날지 몰라도 변명을 위한 변명이 계속 늘어나게 된다.
셋째, 잘못을 했을 때는 솔직히 말한다. 당장은 손해일지 몰라도 사람들은 당신을 신뢰할 것이다.
넷째, 눈은 다 내린 뒤에 쓸어낸다. 순간적으로 상대의 비난을 잠재울 수 있을지 몰라도 먹구름 속에 눈은 숨어 있다.
다섯째, 책임질 수 있는 말만 한다. 당장은 상대방이 싫어할지 몰라도 당신은 믿고 맡길 수 있는 사람이 된다.
여섯째, 불평하지 않는다. 당장은 공감해 줄지 몰라도 울어야지 떡 하나 주게 되는 사람으로 보인다.
일곱째, 위로 받으려 하지 않는다. 당장은 사람들이 위로해 줄지 몰라도 나약한 사람으로 평가받는다.

3장 입안에서 꼬인 말을 풀어내는 대화의 접근법

- 엉킨 말을 풀려면 KISS하라 :: KISS(Keep it Simple & Smart)
말을 제대로 하려면 먼저 단순화해야 한다.
큰 맥락을 놓치지 않고 최대한 명확하고 완벽하게 말하는 것

- 상대의 마음을 녹이는 다섯 가지 마법의 말
감사합니다, 가르쳐주시겠습니까?, 덕분에. (칭찬을 위한말.)
이제부터는, 만약에 (몰입과 경쟁을 위한 말... 요건 좀 고려 해 봐야할듯 ... )

- 첫 만남에서 좋은 이미지를 남기는 대화법
상대가 나를 좋아한다는 생각을 하면 마음이 편안해지고 즐거워져 먼저 마음을 열게 된다. 대화의 주도권은 먼저 관심을 보이는 사람에게 주어진다.
무엇보다 중요한 것은 자신 있게 말하는 것이다. 자신 있게 말하다 보면 없는 자신감까지 생기게 된다. 자신 있게 말하려면 대화를 즐겨야 한다.

- 주목받는 자리, 주목받는 말
첫째, 좋은 자리에 앉는다. 모임에서 좋은 자리는 흔히 가운데가 좋을 것이라고 생각하지만 정답은 상대방의 가장 오른쪽 자리다.
둘째, 중요한 정보를 가장 먼저 말하는 처음 효과(Primacy effect)를 노린다.
셋째, 좌중을 압도하는 마지막 효과(Recently effect)로 피날레를 장식한다. 이것은 굉장히 영향력 있는 사람으로 인정받을 수 있는 기술이다.
넷째, 그림자 효과(Shadow effect)도 주목을 받게 만드는 좋은 기술이다. 전혀 그럴 것 같지 않은 사람이 멋들어진 노래를 부르거나 시를 적절하게 읊으면 의외의 효과를 거둘 수 있다. 간혹 자기에게 전혀 어울릴 것 같지 않은 독특한 능력을 보여주는 것도 매력을 발산하는 방법이다.

- 암시의 기술, 상상의 법칙
대방으로 하여금 어떤 아이디어를 빨리 받아들이게 하는 방법은 그 사람에게 그 아이디어에 대해 사전에 적극적으로 상상(Prior Imagination)하도록 만드는 것이다.
상상의 말은 머릿속으로 그림이 그려지는 아름다운 언어로, 논리나 이성이 아닌 상대방의 감정에 호소하기 때문이다.

- 되로 주고 말로 받는 칭찬의 법칙
첫째, 구체적으로 칭찬해야 한다. 예를 들어 예쁘게 눈 화장을 한 아내에게 보통은 멋있어!, 죽이는데 등으로 그치지만, 다소 닭살이 돋더라도 눈빛이 별빛처럼 빛나고 호수처럼 깊어서 빠질 것만 같아라고 구체적으로 표현하는 것이 좋다.
둘째, 칭찬은 칭찬으로 끝나야 한다. 야! 넌 인간성은 좋은데 금전관계는 더러운 것 같아!는 칭찬이 아니라 욕이다.
셋째, 재치 있게 칭찬한다.
넷째, 외모보다 행동을 칭찬한다.
다섯째, 주변의 가까운 사람을 통해서 칭찬한다.
여섯째, 단점을 한두 가지 말한 뒤에 칭찬하면 효과적이다.

4장 기분 좋게 Yes'를 얻어내는 설득의 법칙

- 설득의 달인을 결정짓는 비유력
첫째, 듣는 사람에게 연상 이미지를 제공하기 때문이다.
둘째, 비유를 들면 강한 인상을 줄 수 있기 때문이다.
셋째, 공감의 힘이 높기 때문이다.- 토끼와 거북이는 당연하다는 듯 부지런함과 게으름의 비유로 쓰인다.
넷째, 이해력을 높이는데 매우 효과적이기 때문이다. - 유추나 은유를 사용하면 직설적인 표현보다 메시지의 설득력을 훨씬 더 높일 수 있다. 하지만 비유가 모호한 경우나 주제에서 벗어난 경우, 데이터 제시가 더 효과적인 경우에 비유를 남용하는 것은 오히려 비효과적일 수도 있으므로 주의해야 한다.

- 마치 그림을 그리듯 말하라
우리는 타인에게 전달한 이미지만큼 대접받고 사는 셈이다.
집에서는 다정한 아빠가 회사에서는 무섭고 냉정한 상사로 변하는 것은 그가 효과적인 커뮤니케이션을 위해 이미지를 관리하는 것뿐이다.
상대를 설득하려면 머릿속에 그림을 그릴 수 있고 마음으로 쉽게 느껴지도록 말해야 한다.

- 협상이 최고의 설득이다
협상은 서로 이기는 것을 의미하고, 윈윈의 방법을 찾아 제공하는 것이 바로 효과적인 설득이다.

5장 할 말, 못할 말 가리지 않는 속시원한 대화법

- 어려운 상황에서 벗어나는 법 / 부담 없이 부탁하기
첫째, 풋인더도어(foot in the door)전략이 있다. 한쪽 발을 문에 밀어 넣어 문을 못 닫게 하면서 거절할 자유를 빼앗는 것을 말한다. 즉 처음에는 아주 작은 부탁으로 상대방의 경계심이나 의심을 풀면서 점점 더 큰 부탁으로 넘어가는 것이다.
둘째, 도어인더페이스(door in the face)전략이 있다. 일명 문안에서 한 발 빼기 전략이다. 예를 들어 용돈을 타낼 때 3만 원만 달라고 하면 잘 안 준다. 이럴 경우에는 먼저 10만 원을 요구했다가 상대가 깜짝 놀라면 그 정도가 안되면 3만 원이라도 달라고 요구해 보라. 아마 상대는 거절하지 못할 것이다. 부탁을 할 때는 구체적이고 명확하게 표현해야 한다.

- 어려운 상황에서 벗어나는 법 / 솔직하게 변명하기
해명과 변명을 가장 효과적으로 하기 위해서는 상대방의 동정심을 유발하는 것이 좋다.
하지만 진정한 해명과 변명은 바로 솔직함이다. 솔직함은 비록 그 순간에는 비판이나 비난을 받을지 몰라도 쉽게 마무리되고, 오히려 예전보다 더 좋은 이미지를 형성하기도 한다.

- 어려운 상황에서 벗어나는 법 / 딱 부러지게 거절하기
첫째, 거절할 때는 단호하게 한다.
둘째, 상대방의 눈을 똑바로 쳐다보고 안 된다고 말해야 한다.
셋째, 시간을 벌 수 있는 말을 한다.
상대방의 부탁이나 요구에 쉽게 예스라고 말하는 것도 일종의 습관이다. 한 번 더 생각해 보고 이해득실을 검토해 볼 수 있는 시간이 필요하다.

- 어려운 상황에서 벗어나는 법 / 기분 좋게 충고하기
첫째, 충고를 하기 전에 먼저 라포(Rapport)를 형성한다. 라포란 일종의 상호작용으로 상대방의 현재 상황에 대한 믿음과 이해를 공유하는 감정 상태를 말한다, 라포를 형성하려면 먼저 상대의 신체적, 정서적, 언어적 상태를 인식하고 충고하는 사람 자신도 그와 비슷한 수준에 맞춰야 한다.
둘째, 충고에도 순서가 있다. 피터 드러커는 먼저 잘한 점을 인정해 준 다음 잘하려고 노력한 점을 상기시켜주고, 그 다음에 충분히 노력하지 않은 점에 대해 깨우쳐주면서 잘못했거나 실패한 점을 지적해야한다고 말했다.
셋째, 한 번에 한 가지씩만 충고해야 한다. 충고를 하다가 갈등이 생기는 결정적인 이유는 문제가 되는 것 하나만 얘기하는 것이 아니라 이것저것 들춰내기 때문이다.
넷째, 충고를 충고로 끝내지 말고 해결책을 함께 모색한다.
다섯째, 바라는 점을 구체적으로 제시한다.
여섯째, 바람직한 행동으로 모범을 보인다. 충고를 하려면 스스로 모범을 보여야 한다.
일곱째, 실질적인 도움을 주어야 한다. 잘못된 점을 지적하면서 올바른 방법을 직접 보여주거나 가르쳐주는 사람은 누구에게나 존경을 받게 된다. 진정한 충고란 도움을 주려는 아름다운 마음에서 우러나오는 것이다.

- 싸움에서 반드시 이기는 논쟁의 기술
첫째, 반증사례를 들이밀어라. 예를 들어 누군가가 곱슬머리는 재수 없어.하고 시비를 걸면 그래? 곱슬머리가 우성이라고 하던데... 하는 식이다.
둘째, 개념 정의를 세분화하라. 자주 쓰이는 방식으로, 상대방의 주장에 나오는 개념을 새롭게 정의 내린 다음 논쟁을 벌이는 것이다.
셋째, 상대방의 발언을 세분화하라. 이것은 상대가 말한 내용에서 애매모호함을 지적하는 방식이다. 이렇게 세분화하는 방식은 상대가 말한 내용의 반증가능성(틀릴 가능성)을 증가시킴으로써 상대 주장을 약하게 만든다. 틀릴 가능성이 큰 것을 찾아낼수록 토론에서 이길 확률이 높다.
넷째, 물타기를 비판하라. 물타기 전술은 말싸움에서 자주 쓰이는 꼼수지만, 이것은 논리적인 비판 앞에서는 꼼짝 못한다.
다섯째, 비유를 이용하라. 이것은 상대의 주장을 다른 상황에 비유함으로써 상대의 주장이 일반적으로 받아들여지기 어렵다는 것을 보여주는 것이다. 예를 들면, 술을 좋아하는 남편이 오늘까지만 마시고 내일부터는 술을 끊을 거야.하고 뻔한 말을 하면 걸레를 빤다고 행주되는 것 봤어?하는 비유를 들어 상대의 논쟁을 가로막는 방법을 말한다.
여섯째, 상대의 논리에 위장 전입하라. 이것은 고난도의 방식으로 상대의 주장을 비판하는 것이다.
가장 좋은 말싸움은 싸우지 않고 이기는 것이다. 말싸움은 잘못 시작하면 자신이 당하고 만다. 무엇보다 좋은 말싸움은 침묵이다.


6장 보이지 않는 말까지 알아내는 대화의 파악법

- 믿는 말에 발등 찍힌다
언어 그 자체의 전달효과는 7~8%밖에 안 된다.
말 그 자체보다 말투, 말의 속도, 눈빛 같은 신체언어가 더 많은 것을 보여주고, 또 신뢰를 준다고 한다.
말은 속일 수 있어도 말투나 보디랭귀지는 속일 수 없다. 따라서 우리는 대화를 나눌 때, 상대의 보이지 않는 감정을 전달하는 말투와 눈빛, 시선, 표정, 손짓, 발짓 같은 비언어적 표현에 더 큰 주의를 기울여야 한다.

- 얼굴 표정만으로 감정을 읽는 법
대화를 할 때 효과적으로 전달하려면 자신의 말속에 숨어 있는 감정들을 표정을 통해 최대한 표현해야 한다.
더불어 상대의 얼굴 표정을 통해 자신의 말에 대한 상대의 감정을 파악하는 연습도 필요하다.

- 한 번 내뱉은 말, 반드시 지키게 하는 법
강력한 상기는 반발과 핑계로 정당화를 만들지만.
부드러운 상기는 타인 중심적인 사고로 정당화를 만든다.

1장 떨림증 때문에 놓치고 있는 것들

만약 떨림증 때문에 사람들 앞에 나설 기회를 번번이 회피한다면 어떻게 될까?
- 하나, 자기 의사를 전달하는 능력이 부족해 업무에 지장이 생긴다.
- 둘, 상사나 능력 있는 사람의 눈에 띄지 않으므로 웬만큼 뛰어나지 않고서는 출세하기 힘들다.
- 셋, 자기의 잠재된 매력을 사람들에게 보여줄 수 없다.
- 넷, 소극적이어서 애인을 만들기도 힘들다.
- 다섯, 친구를 다양하게 사귈 수 없다.
- 여섯, 떨림증이라는 장벽 때문에 모든 가능성과 목표를 낮게 잡는다.
- 일곱, 큰 꿈을 이룰 수 없다.

마음의 균형을 되찾자 - 긴장은 집중력을 높이는 데도 필요하다. 그렇다고 해서 너무 여유가 없는 것도 좋지 않다. 긴장과 자신감의 균형이 유지될 때 일이 잘 풀려나간다.

떨림증, 원인은 생각이다 - 머릿속 생각이 아직 일어나지도 않은 미래까지 지배하고 있는 것이다.

2장 떨림증, 두 가지만 해결하면 OK!

떨림증을 없애는 첫 번째 비결 _ 사고방식의 전환 

떨리는 건 당연해! - 떨림증을 없애는 데는 잠재의식을 활용하는 것이 가장 빠른 지름길이다.

상황에 대해 판단하지 않는다 - 면접관의 질문에 당신이 대답했는데, 면접관의 표정이 일그러졌다고 해서 난 이제 틀렸어!라고 미리 판단하지 마라.

아무도 당신이 완벽할 거라 기대하지 않아 - 떨림증의 원인 중 하나가 제3자의 평가

관심의 초점을 옮겨보자 - 자신이 바라는 미래의 모습을 설정하자.

일단은 된다는 전제하에 - 전략적 사고란 원하는 결과를 미리 설정한 후, 이를 실현하기 위해 지금 무엇을 해야 하는가를 생각하는 사고법이다

하루 5분 심호흡 운동

떨림증을 없애는 두 번째 비결 _ 사전 준비

좋아하는 것 두 가지 찾기 - 독보적인 존재가 될수록 자신감은 쉽게 흔들리지 않는다.

나의 도전을 사람들에게 알리자 - 새로운 일에 도전할 때 혼자 묵묵히 준비하는 것은 별 도움이 안 된다. 끊임없이 알리는 것이 중요하다. 당신이 열정적으로 준비하는 모습을 보이면 틀림없이 응원하는 사람이 나타나게 되어 있다.

프로 사회자의 맞장구 테크닉 - 감탄사+상대방의 마지막 말! 이 패턴을 확실히 연습해두기 바란다.

프로 사회자의 질문 테크닉 - 4W2H로 질문해야 한다는 것. 신뢰관계가 구축되었을 무렵에 Why'를 꺼낸다. 처음부터 5W2H로 질문해서는 안 된다.

나만의 앵커링을 만들자 - 앵커링(anchoring) : 어떤 현상을 특정한 동작과 연관시키는 것. 발표를 잘했을 때 한쪽 손을 꾹 움켜쥔다. 다음 날도 잘했다면 마찬가지로 꾹 움켜쥔다. 발표가 만족스러울 때마다 이 행동을 반복한다. 이런 행동은 자신에게 자신감과 확신을 주는 행동이라 할 수 있다.

21일 법칙 - 무엇이든 21일 동안 계속하면 습관이 된다는 법칙.

한 장짜리 마인드맵을 만들자 - 마인드맵이란 키워드별로 관련된 방사선상의 메모를 말한다. 이는 머릿속 기억을 그대로 이미지화한 메모이기 때문에 설령 내용을 잊어버린다 해도 보는 순간 떠올릴 수 있다. 마인드맵을 이용해 말하는 연습을 하면 세미나를 할 때나 사회를 볼 때도 평상시처럼 말할 수 있게 된다.

시작과 끝만 잘해도 80점! - 80:20 의 법칙에서 중요한 20%의 시간은 강연의 처음과 마지막에 활용하는 것이 좋다.

떨림증을 방지하는 식사 - 최소한 두 시간 전에는 식사를 마치는 것이 좋다. 또한 30분 전에 따뜻한 우유를 마시거나 따뜻한 타월로 얼굴이나 손을 닦으면 온열 효과로 심박수와 혈압의 상승을 막을 수 있다.

시작 전 몸 풀기 체조 - 체조를 하면 몸의 긴장이 이완될 뿐 아니라 큰 소리를 낼 수 있다. 목소리의 크기는 자신감의 크기와도 직결된다. 몸을 편안한 상태로 만들면 두뇌 회전도 확실히 빨라진다.

응급 처방, 그래도 떨린다면?

마법의 단어, 제기랄! - 하나의 단어로 마음을 리셋하라.
콜록콜록, 기침하기 - 기침은 말의 흐름을 끊지 않고도 언제든 적절히 사용할 수 있다

3장 상황별 떨림증 극복 방법

면접에서
- 서로 친하다는 상상을 하면 당신의 편안한 감정이 자연스럽게 전달될 것이다.
- 어미를 분명히 발음한다. - 할 수 있을 것 같은데요는 할 수 있습니다로, 모르겠는데요는 모르겠습니다
- 내용을 구체적으로 말하자
- 면접관이 선호하는 리듬으로 대답할 수만 있다면 더욱 좋은 인상을 줄 수 있다.
- 어떤 순간에도 미소를 잊지 말자.

세미나에서
- 요약본을 한 장의 마인드맵으로 만들자.
- 물을 준비한다 - 자기가 떨고 있다고 느껴지면 바로 물을 마시기 바란다
- 참가자를 하나의 풍경으로 생각하라.
- 반응이 나쁘면 질문 타임으로 바꿔라.
- 세미나장을 친숙한 분위기로 꾸미자. - 무엇보다 딱딱한 분위기를 없애는 것이 떨림증 방지의 비결

회의에서
- 메인 발표자 근처에 앉는다.
- 말하고 싶은 것이 한 가지 있습니다! - 회의에서 머뭇거리지 말고 눈을 마주치고(eye contact), 보디랭귀지를 같이 하면서, 말하고 싶은 것이 한 가지 있습니다라고 이야기를 꺼내고, 왜냐하면, 요약하자면의 순서로 발언해보자.
- 상대의 의견에 하나 더 추가! - 다른 사람의 의견에 한 가지 내용을 덧붙이기만 해도 훌륭한 발언으로 둔갑하게 된다.

상담에서
- 전달 사항은 라디오 광고처럼 20초로 이내로
- 상대를 필요 이상으로 치켜세우지 않는다. - 비즈니스에서 가장 중요한 것은 서로를 파트너로서 대등하게 인정하는 것이다
- 결혼반지를 낀다 - 가족을 연상시키는 물건이라면 무엇이든 좋다.
(결혼반지 이건 좀 -_- ;;; 이해가 안가는데 ...? )

맞선에서
- 칭찬받았던 경험을 떠올린다.
- 자기소개서를 준비하자.
- 상대를 칭찬한다.

4장 아나운서도 활용하는 떨림증 극복 비결

핸드폰 활용법 - 평소 핸드폰에 즐거운 추억을 저장해두었다가 떨릴 때마다 활용하기 바란다.

대중의 규모에 맞는 떨림증 예방
20~100명을 상대로 할 경우 - 청중을 배경이나 경치로 여김으로써 뒤쪽 사람에게서 받는 압박감을 덜 수 있기 때문이다. 이 방법으로 효과를 보면 이번에는 시선을 후방에서 좌우로 돌린다. 그러면 앞쪽 사람에게서 받는 압박감도 줄일 수 있다
5~20명을 상대로 할 경우. - 이 경우에는 무엇보다 첫인사가 중요하다. 일단 말을 꺼내기 전에 앞쪽을 살펴보고 가장 상냥해 보이는 사람을 점찍어둔다. 그리고 가능한 한 그런 사람이 2명 이상 앉아 있는 곳을 찾아보자. 첫인사는 당신이 점찍어둔 사람에게 하고 만약 그 사람이 따뜻한 시선을 보내준다면 그때부터는 그 사람과 대화하는 기분으로 말하면 된다. 상냥하고 온화해 보이는 사람을 곳곳에서 찾아낸다면 시선을 자연스럽게 바꿔가며 말할 수 있어 더욱 효율적이다.

부담스러운 상대를 만났을 때
상대를 거물로 생각하지 말고. 어린아이처럼 생각하고 대하라.
개인적인 사항을 물어보는 것도 효과적이다. 업무상 인터뷰 중에 이 질문만은 그렇지 않다는 뉘앙스를 전해서 상대와의 거리를 좀 더 좁힐 수 있다.

5장 이제 매력적인 화술의 달인이 되자!

나면서부터 말의 달인은 없다
화젯거리를 모으는 비결
목적지를 결정하라 - 처음부터 이야기의 목적지, 즉 주제를 정해두는 것이 가장 중요하다.
절대로, 기승전결로 말하지 말 것! - 대신 가능한 한 단순한 구성일수록 좋다. 심하게 얘기하면 결론만 있어도 된다. 듣기 좋은 이야기는 하나같이 그 구성이 산뜻하다.

10가지 표현법 중 한 가지만 잘해도 수준급!
하나, 자연스럽게 말한다.
둘, 1대1 감각을 잊지 말라. - 시선만으로도 1대1 대화를 하고 있는 것처럼 느끼게 할 수 있다. 많은 사람 앞에서는 말의 한 단락이 끝날 때, 왼쪽 뒤부터 오른 쪽 앞까지 Z자를 그리듯이 시선을 옮긴다.
셋, 간격을 활용한다 - 유창한 사람일수록 간격을 교묘하게 사용한다. 경우에 따라 빨리 말하기도 하고, 천천히 말하기도 하며, 침묵하기도 한다. 그러면 말의 내용이 보다 인상 깊이 남게 된다. 말에는 반드시 간격이 있다. 의미를 생각하며 말하면 필연적으로 말과 말 사이에 간격이 생긴다.
넷, 다양한 억양을 활용한다
다섯, 적절한 강조는 말에 활기를 불어넣는다.
여섯, 비교는 이야기를 흥미롭게 한다
일곱, 비유는 이야기를 풍부하게 한다 - 이해하기 힘든 단어를 사용하는 경우가 종종 있는데 이것은 절대로 피해야 한다.
여덟, 색과 소리를 나타내는 말을 사용한다. - 말솜씨가 유려한 사람일수록 색과 소리를 묘사하는 데 능숙하다. 본 그대로를 솔직하게 표현한다면 자연스럽게 묘사가 가능해질 것이다.
아홉, 제스처를 사용한다
열, 완급을 조절한다.- 똑같은 말이라도 처음에는 평범하게, 다음은 긴장감을 높이고, 마지막에는 확 떨어뜨리면서 완급을 조절해보자. 이런 순서로 말하면 틀림없이 감정의 이완이 생겨 말에 생명력이 붙게 될 것이다.

우리는 100권의 책보다 한사람의 만남에서 더 큰것을 얻을수 있다.


1장 마음이 내 사람을 만든다

01 인생은 만남이다

02 우선 먼저 베풀어라
- 한마디로 요약한다면, 성공의 비결은 관용.
- "중요한 것은, 남의 관용을 받아들이는 정도로는 되지 않는다는 것입니다. 때로는 직접 나서서 부탁을 해야만 할 때도 있습니다"

03 어떤 삶을 살 것인가

04 미리 준비하라
- 새로운 회사나 새로운 경제 상황에 기대지 말고, 무슨 일이 일어나든 자신이 원하는 환경과 커뮤니티를 지속적으로 만들어 나가는 것이다.

05 거절을 두려워하지 않는 힘
- 최악의 경우에 거절당하기밖에 더하겠냐
- 어떤 상황에서건 기탄 없이 부탁하는 행동은 기회 창출의 효과를 가져온다.

06 관계는 관심에서 시작된다



2장 처음부터 아는 사람은 없다

07 사람은 인정받고 싶어한다
- 준비를 하면 천재가 되지는 못하더라도 천재 비슷해질 수는 있다.
- 나는 새로 안면을 트게 되는 사람을 만나기 전에 - 그 사람이 어떤 사람이며 어떤 일에 열정을 갖고 있으며 가장 자랑스럽게 여기는 성취는 무엇인가 하는 점이다. 대체로 사 람들은 무엇보다도 자기가 하는 일에 관심이 많다. 당신이 그들의 세계로 들어가 잘 알고 있는 상태에서 대화를 나누면, 그들의 감탄을 자아내게 된다.
- 대화의 수준을 사소한 잡담 이상으로 끌어올려라. - 그렇기위해서 준비하라.

08 누구를 만날까?

09 만날 준비가 완벽히 된 순간은 없다

10 일단 성문을 열어라

11 함께 하면 3배로 즐겁다
- 눈에 띄지 않는 일이 실패보다 더 가혹한 운명이다.
- 네트워크 구축에서 명심해야 할 점은 절대, 절대로 실망하지 말아야 한다
- 사람들의 눈에 띄도록 항상 노력해야 하며, 친구와 아는 사람들로 점점 커지는 당신의 네트워크 안에서 활발히 활동해야 한다.
- 친구와 동료들로 이루어진 네트워크 형성은 대인관계를 넓히고 우정을 쌓아나가는 일이다. 시간을 잡아먹는 일이 아니라, 즐거운 일이어야 한다.
- 다른사람을 내 네트워크 안에 넣을수 있는 기회를 끊임없이 모색하라.

12 열정이 사람을 움직인다
- 중요한 것은 얼마나 자주 보느냐가 아니라 무엇을 함께 하느냐이다. 제일 좋아하는 활동과 제일 편안한 장소를 택해야 하는 이유가 여기에 있다.

13 우연을 필연으로!
- 어떤 사람과 의미 있는 관계를 시작하고자 한다면 그 사람의 기억에서 사라지지 않도록 특별한 정성을 보여야 한다. 후속조치 하나만 잘해도 당신은 나머지 95%의 사람들보다 앞서 나갈 수 있다.
- 새로 만난 사람에게 연락하고 싶을 때는 12시간에서 24시간 사이에 하는 것이 좋다.
- 그 사람과의 관계를 진전시킬 수 없다면 새로운 사람을 만나려는 노력이 다 무슨 소용이겠는가? 그들이 당신을 위해 해줄 수 있는 일을 상기시키지 말고, 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에 중점을 두어야 한다는 점이다.

14 컨퍼런스 특공대원
- 컨퍼런스에는 아주 좋은 점이 하나 있다. 당신의 목표와 사명을 성취하는 데 도움이 되어줄 수 있는, 비슷한 생각을 가진 사람들을 만날 수 있다는 점이다.
- 그곳에 투자하는 시간과 돈에 비해 그에 상응하거나 능가하는 인간관계를 얻어올 수 있을까? 그렇다는 생각이 들면 가고, 그렇지 않으면 가지 않는다.
- 컨퍼런스를 일과 관련된 휴식처 정도로 여기지 마라. 당신의 사명을 다하기 위해 상호 작용할 수 있는 선거운동이라고 생각하라.
- 준비과정에 참여하라.

15 많은 사람을 알고 있는 사람은?
- 아는 사람들은 사회적 힘의 근원이며, 아는 사람이 많을수록 당신의 힘도 커진다.
- 첫째, 레스토랑 사업가. 일단 주인과 친해지면 음식 메뉴까지 당신에게 맞춰줄 것이고,다른 고객들에게 소개시켜주는 수고도 아끼지 않는다.
- 둘째, 헤드헌터. 그들이 전문으로 하는 업계에 대해 그들만큼 많은 이름과 정보를 갖고 있는 사람들도 없다.
- 셋째, 로비스트. 로비스트들은 당신도 알아두면 좋을 사람들을 수없이 알고 있다. 그 중에 부와 권력을 지닌 사람들이 있음은 두말할 여지가 없다.
- 넷째, 기금 조성자. 그들은 매일 사람들에게 어렵게 번 돈을 나누어달라고 설득해야 하는 그리 부럽지 않은 직업을 가진 사람들이지만 그들을 싫어하는 사람이 없을 정도로 인기 좋은 인물들이다.
- 다섯째, 홍보 관계자. 그들을 친구로 두고 있다면 당신은 미디어의 세계에 연이 닿을 수 있고 때로는 유명인사와도 연결될 수 있다.
- 여섯째, 정치인. 정치인들은 지위의 높고 낮음을 떠나서 네트워킹에 혼신을 다하는 사람들이다.
- 일곱째, 기자. 그들에게 선택되면 기업을 이룰 수도, 무명에서 유명인사로 발돋움할 수 있다.

16 관계의 범위를 넓혀라

17 만남의 기본은 대화다
- 힘은 정보를 숨김으로써가 아니라 나눔으로써 생긴다.
- 대화를 잘 나누는 최선의 방법은 잡담에 그치는 대화를 하지 않는 것이다. 그것은 과학까지 담겨 있는 하나의 예술이다.



3장 인생을 함께 할 사람들

18 고마움을 느끼게 되는 3가지 지점
- 사람의 동기를 찾아라. ( 일반적인 3가지 동기 - 돈을 버는 일, 사랑을 찾는 일, 세상을 변화시키는 일)
- 타인을 속이거나 기만하는 방법이 아닌, 타인이 움직이게 만드는 유일한 방법은 그 사람의 중요성을 인정하고 스스로 자신의 중요성을 느낄 수 있게 해주는 것이다.
- 그 사람의 중요한 관심사를 다룰 때 정성을 다해야 한다는 것이다. 그렇지
않으면 당신의 좋은 의도가 서로의 관계를 오히려 악화시킬 수 있다.
- 모든 사람이 도움을 주고받는 관계라는 철학과 가치관으로부터 시작하는 것이 옳다. 상대의 건강이나 부, 또는 자녀 문제를 돕는 일이건, 다른 요구를 해결해주는 일이건, 나머지는 그 다음 문제다.

19 도움의 관계학

20 마음도장 찍기
- 우디 앨런이 말한 바와 같이, 성공의 80%가 나타나야 할 자리에 나타나는 데서 기인한다면 지속적인 인간관계의 80%는 사람들과의 연락을 끊지 않는 데서 생긴다.
- 관계에 계속 불을 지피지 않으면 불은 꺼지고 열기는 사라진다. 인간관계를 유지하는 일에 관한 한 하루 24시간, 일주일 내내, 365일을 게을리 하지 말아야 한다. 가장 중요한 원칙은 반복이다.

21 기쁜 마음으로 먼저 초대하라



4장 왜, 이 사람 주위에는 사람이 몰릴까

22 매력 있는 사람
- 이 사람이 함께 식사하며 1시간을 보내고 싶을 만한 사람인가?
- 대화를 잘 끌어나갈 수 있다고 흥미로운 사람이 되는 것은 아니다. 체계적으로 정리된 당신의 견해가 있어야 한다.
- 내용이라는 면에는 좀더 전문화된 지식이 포함된다. 당신의 전문성으로 알려졌다는 것은 사람들에게 존경을 받는다는 뜻이 된다.

23 내가 곧 브랜드
- 하나의 브랜드가 되려면, 자신에게 가치를 더해주는 일에 집중해야 한다. 위험을 최소화시키는 데에만 관심을 갖거나 상관의 명령에만 복종하거나 자신의 일만 해서는 이런 일들을 해낼 수 없다. 진취적인 태도로 자신의 일을 차별화 할 수 있는 사람만이 성공적인 브랜드를 창조해낼 수 있다.

24 자기PR의 시대
- 이렇게 자신의 일의 영역을 초월해 더 큰 영역에서 알려진 사람들은 그 만큼의 가치를 얻는다.
- 겸손이 미덕이라며 불만의 목소리를 높이는 사람도 있다. 하지만 자신의 성취를 숨기고 있으면 사람들에게 알려질 길이 없다. 동의하건 동의하지 않건, 당신의 성공은
능력 못지 않게 다른 사람들이 그 능력을 알고 있다는 사실에 의해 좌우된다.

25 펜과 종이, 그리고 자신을 표현하고자 하는 의지
- 써라, 쓰고 또 써라.

26 성공한 사람과 어울릴수록 포부도 그만큼 커진다
- 권력과 명성이 있는 사람들과 가까워지려는 행동이 전혀 잘못된 게 아니다.

27 내가 직접 만드는 만남의 장
- 유명인사들과 어울리는 데 꼭 필요한 요소는 신뢰이다. - 동등한 입장에서 인간관계를 이루어나갈 수 있는 동료라는 신뢰가 형성되어야 한다

28 오만함이 부르는 실수

29 멘토와 멘티를 찾아서

30 사람이 많을수록 균형이 생긴다

31 혼자서는 정말 멀리 갈 수 없다
- 21세기를 지배하는 것은 커뮤니티와 협력관계가 될 것이다. 인터넷이 지리적인 경계를 허물고 세계 각국의 수억 명의 사람들을 연결시키고 있는 디지털 시대에, 혼자 고립되어 일하고 살아갈 이유는 없다.
- 타인과 연결된 삶을 살아가려면 우선 당신의 시각이 달라져야 한다. 삶은 결과를 위한 끊임없는 추구가 아니라 조각을 이어 만든 퀼트 같은 것이다. 다른 사람들의 삶이 각자의 길을 찾아갈 수 있도록 도와주며 서로 한 땀 한 땀 꿰매나가는 과정에서 삶의 의미와 사랑과 번영을 확인할 수 있다.