빈곤한 키덜터.

모든 일 뒤에는 관계가 있다






1장 모든 선택에는 반드시 끌림이 있다 - 첫 만남



좋은 인상을 유지하려면

첫 인상을 결정짓는 시간은 4초. 하지만 첫인상은 여간해서 바뀌지 않는다.

집단 1 : 똑똑하다→근면하다→즉흥적이다→비판적이다→고집이 세다→시기심이 많다
집단 2 : 시기심이 많다→고집이 세다→비판적이다→즉흥적이다→근면하다→똑똑하다
집단 1 이 훨신 좋은 인상!. 처음 들어온 정보가 다음 정보의 해석 지침을 내리기 때문이다. 부정적인 정보가 드러나면 그만큼 더 주목을 받기 때문이다.

좋아하면 판단할 필요가 없다

객관적인 정보들은 감정적인 선택을 정당화시켜주는 보조 자료에 불과하다.

아리스토텔레스는 누군가를 설득할 때는 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 에토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 그리고 파토스는 친밀감을 형성하거나 유머나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등의 근거를 제공하는 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 따라서 성공적인 설득을 하고 싶다면 우선 상대방으로부터 호감을 사고(에토스), 감정에 호소한 다음(파토스), 필요성에 대한 논리적 근거를 제공하고(로고스), 마지막으로 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 에토스를 이용하는 순환과정을 거치는 것이 필요하다.

신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다

'입사 면접에서 지원자의 외모나 옷차림이 당락에 영향을 준다'는 답변이 무려 66.7%에 달했다. - 사람들이 입고 있는 복장은 정직성을 판단하는 데까지 영향을 미친다

겉모습 때문에 내면을 보여줄 수 있는 기회를 놓친다면 그건 너무나 아쉬운 일이다. 문밖에 발을 내딛는 순간부터 우리의 옷차림은 다른 사람에게 엄청난 양의 정보를 제공하게 된다는 사실을 명심하자.

초록은 동색, 가재는 게 편

‘유사성의 원리(Principle of Similarity)’ - 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 이유는
첫째, 누군가가 나와 비슷하게 행동하고 있다면 그것은 내가 ‘옳다’는 증거를 제공한다.
둘째, 비슷한 태도나 취향을 갖고 있는 사람들은 서로의 행동을 더 쉽게 예측할 수 있다.
셋째, 자기와 비슷한 사람을 싫어하는 것은 곧 자기 자신을 싫어하는 것이 된다.

유사성의 원리는 마케팅 분야에서 매우 중요하게 응용된다. 예를 들어, 화장품을 팔 때 건성피부라고 말하는 고객에게는 “나도 건성피부인데, 써보니까…….”라는 말로 공통분모를 찾아내면 고객들은 훨씬 쉽게 설득된다

그런데 누굴 만나든 기를 쓰고 차이점을 찾아내는 사람들이 있다. “서해안의 석양은 정말 아름답네요.”라고 말하면, “아직 타이티의 석양을 못 보셨군요.”라고 하면서 초를 치고 김을 뺀다. 이런 경우는 피하라.

자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다

단지 자주 보는 것만으로 호감이 증가하는 현상을 ‘단순노출의 효과(Mere exposure Effect)', 혹은 '에펠탑 효과(Eiffel Tower Effect)'라고 한다.

좋은 관계를 유지하기 위해서는 간간이 안부를 묻고, 만나기가 힘들다면 책이나 신문 등 상대가 흥미를 느낄 만한 내용을 메일로 보내는 등 지속적인 노력이 필요하다.

칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다

부정적인 말을 했다면 반드시 칭찬이나 격려의 말로 마무리를 짓자. 언제나 시작보다는 끝이 중요하다

“잘했어”와 같이 모호한 표현보다 “자네의 기획안은 간결하고 설득력이 있어”처럼 무엇을 잘했는지 구체적으로 언급해야 효과가 크다.

것보다 제3자에게 칭찬하는 것이 더 효과적인 경우가 많다.







2장 끌림을 유지하는 1%의 차이 - 관계의 발전


나는 왜 나를 사랑해야 하는가

자기애가 깊은 사람들은 자신에게 만족하고 있기 때문에 자신을 과장해서 과시할 필요를 느끼지 못한다. 다른 사람의 평가에 연연하지도 않는다. 자기보다 뛰어난 사람을 만나도 자신의 무능함과 연결시키지 않는다. 시기심을 느끼지 않기 때문에 칭찬에 인색하지도 않다. 그들은 혼자서도 불안해하지 않고 시간을 잘 보낸다. 교만하지 않으면서도 자신감이 넘치는 당당함으로 주변사람들을 덩달아 기분이 좋아지게 만든다. 이런 사람을 어떻게 좋아하지 않을 수 있겠는가.

다름을 인정하면 공감이 쉬워진다

인간관계에서 일어나는 대부분의 갈등은 ‘다른 것=나쁜 것’이라는 생각에서 비롯된다. 머릿속에서 ‘다른 것=나쁜 것’이라는 공식을 삭제해야 한다.

사람들은 옳은 말을 하는 사람보다 자신을 이해해주는 사람을 더 좋아한다. 훌륭한 교사, 존경받는 리더, 따르고 싶은 부모는 모두 공감(Empathy)능력이 뛰어난 사람들이다. 그들은 상대의 말에 귀를 기울이고 그의 입장을 이해하고 그러한 자신의 마음을 상대가 느끼도록 해준다. 인간관계의 갈등 또한 그것을 해결하려면 먼저 상대방의 입장에서 그가 왜 그렇게 밖에 할 수 없었는지를 곰곰이 생각해보는 시간을 가져야 한다. 모든 행동에는 반드시 존재의 이유가 있다.

사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1 : 2 : 3

부부싸움이 쉽게 끝나지 않는 이유 중 하나는 상대방의 말을 자르고 도중에 끼어 들기 때문이다. 도중에 끼어 들면 싸움의 원인보다 말이 잘렸다는 것 때문에 더 화가 난다. 무시당했다는 생각이 들기 때문이다. 나 역시 아내와 다투게 되면 말을 자르는 경우가 많았다. 그래서 한 번은 누가 먼저 말을 할 것인지를 정하자고 아내에게 제안했다. 그리고 절대로 말을 자르지 않기로 협의했다. 우리는 조용한 카페로 자리를 옮겼다. 아내가 먼저 얘기를 꺼내기 시작했다. 30여분이 지나자 아내는 더 이상 할 이야기가 없다고 말했다. 중간에 끼어 들 때는 몇 시간을 끌고도 결말이 나지 않았는데, 정말 놀라웠다. 나는 아내가 얘기를 마치자 미안하다고 사과했다. 그리고 내 얘기를 해도 되겠느냐고 물었다. 그러자 아내는 지금은 듣고 싶지 않다고 말했다. 나는 그 말을 받아들이기로 했다. 그 날 이후, 우리가 그 문제를 다시 거론하지 않았다. 아니 할 필요가 없었다. 아내는 하고 싶은 말을 다 한 것으로 기분이 풀렸고, 나는 아내에 대해 이해하지 못한 부분이 많았다는 사실을 깨달았기 때문이다.

작은 빈틈이 마음을 열게 한다

그 광고회사는 동일한 전략을 에이비스라는 렌터카 광고에도 적용했다. 당시 미국 렌터카 시장은 헤르츠(Herts)가 거의 독차지하고 있었다. 그래서 이런 카피를 내보냈다. “우리는 2등입니다! 때문에 더욱 열심히 노력하겠습니다!” 이 광고도 예상외의 위력을 발휘했다. 시장점유율 1위를 차지하고 있는 헤르츠 직원들은 경계심을 풀었고, 심지어 에이비스 직원들에게 동정적인 태도를 보이기도 했다. 반면, 에이비스 직원들은 더욱 분발했다. 이와 같이 사람들은 상대가 틈을 보일 때 마음의 문을 열게 된다. 스펀지가 공간을 갖고 있기 때문에 물을 빨아들이듯이 누군가가 다가오게 하려면 그가 들어올 수 있는 빈틈을 마련해두어야 한다.

뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다

제3자를 통해서 전해들은 칭찬은 최고의 점수를 받지만 험담을 전해 듣게 되면 엄청난 적개심을 낳게 된다. 검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억해야 한다. 뒷담화의 유혹에 빠질 땐 스스로에게 ‘또 시작이야!’라고 하면서 자연스럽게 화제를 바꿔보자.

“나는 당신이 좋아요”

또한 상대가 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대한 호감을 보이면 우리는 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향이 있다. 그중 가장 효과적인 것은 상대의 자녀를 칭찬하는 것이다 “댁의 큰아이, 참 인사도 잘하고 착해서 제가 참 좋아합니다.” 이런 이웃이 바로 위층에 산다면, 그 집의 아이가 아무리 쿵쾅거려도 항의하기가 쉽지 않다.

소유물에 대해 호감을 보이는 것만으로도 상대방의 호감을 살 수 있다. 언젠가 새 차를 구입하려 생각하던 참에 한 자동차 영업사원을 만났다. 그는 “선생님, 아직도 이런 차를 타고 다니세요. 상태가 매우 안 좋네요. 위험하니까 빨리 새 차로 바꾸셔야겠어요.” 실제로 많은 영업사원들이 차를 팔기 위해 이렇게 말한다. 그런데 얼마 후에 만난 영업사원은 다른 사람들과 달랐다. “몇 가지만 손을 보면 몇 년은 더 타실 수 있겠네요. 연식에 비해 상태가 아주 좋습니다. 관리를 잘 하셨네요.” 당신이라면 누구에게 차를 구입하겠는가. 나는 후자의 영업사원에게 차를 구입했다. 그에게는 호감뿐만 아니라 신뢰감까지 느껴졌다.

함께 밥 먹고 싶은 사람이 되라

이처럼 유쾌하게 만드는 것과 연결된 것에 긍정적인 반응을 보이는 현상을 심리학에서는 ‘연상의 원리’라고 하는데 이것은 마케팅 전략의 기본이 되기도 한다. 즉 우리를 즐겁게 해줄 수 있는 어떤 자극과 제품을 연결시키면 제품에 대한 긍정적인 반응을 불러올 수 있는 것이다.






3장 끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다 - 지속되는 만남


관계를 알리고 싶은 사람이 되라

. “그 정치인, 나와 군대 동기야.”, “그 선수, 우리 고향 출신이야.”하는 식의 행동은 연결고리가 다소 헐겁기는 하지만 모두 ‘반사된 영광누리기 효과(Basking in Reflected Glory)'를 노리는 심리에서 나온다

사람들은 자신을 승자와 연결시켜 자존심을 고양시키려는 반면, 실패자들로부터는 최대한 거리를 두어 자신의 이미지를 보호하려고 한다.

콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다

최악의 말들.
“누구는 잘하는데 당신은 왜 이래?”라는 식의 비교성 표현.
“아직도 혼자야?” 혹은 “아직도 과장이야?”, “주름이 장난이 아니다.”는 식의 나이와 능력을 관련시켜 자존심을 건드리는 말.

다른 사람의 아픈 곳을 건드리는 습관을 갖고 있는 사람이라면 다음과 같은 프랑스 속담을 명심해야 한다. “진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다”

위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다

가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것을 ‘피그말리온 효과(Pygmalion Effect)'라고 한다. 피그말리온은 그리스 신화에 나오는 조각가의 이름으로 자기가 조각한 조각상을 사랑하게 되자 결국 사람이 되었다라는 신화이다.

‘I just called to say I love You'라는 곡을 세계적으로 히트시킨 스티비 원더는 어린 시절 한낱 눈먼 흑인 소년에 불과했다. 그런데 그는 청각이 뛰어나게 발달되어 있었다. 어느 날 교실 안에 쥐가 들어왔을 때 그는 뛰어난 청력 때문에 쥐가 어디 있는지를 알아냈다. 쥐는 쉽게 잡힐 수 있었고, 선생님은 그를 따로 불러 이렇게 말했다. “넌 우리 반의 어떤 친구도 갖지 못한 능력을 갖고 있어. 네겐 특별한 귀가 있잖니.” 이 말 한마디로 소년은 나중에 세계적인 뮤지션이 될 수 있었다. 피그말리온 효과는 교사와 학생뿐 아니라 부부, 자녀, 직장의 대인관계에서도 폭넓게 적용되는 현상이다. 당신은 지금 누구를, 어떻게 조직하고 있는가?

너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게

공중화장실에서 남자들은 어느 쪽의 변기를 가장 선호할까? 아무도 없는 경우에는 대개 구석 쪽을 선호한다. 그리고 두 번째 들어온 사람은 그 사람과 가급적 멀리 떨어진 변기를 선택한다. 세 번째 들어온 사람은 그 두 사람의 중간을 선택한다. 낯선 사람 바로 곁에 붙어 소변을 보는 사람은 거의 없다. 사람들은 개인 공간이 침해당하면 반사적으로 불쾌감을 드러낸다. 물리적 공간뿐 아니라 프라이버시도 침해당하고 싶지 않은 개인 공간이다. 상대방이 말하고 싶지 않은 부분까지 시시콜콜 다 알고 싶어하는 것은 관심이 아니라 간섭이며 경계를 넘는 침입행위다.

어떤 사람들은 아이들의 오래된 장난감을 허락 없이 버리고, 노크도 없이 방문을 열고, 배우자의 가족사진을 마음대로 치우고, 이메일을 열어본다. 아무리 친한 사이라도 지나치게 남의 영역을 침범하는 것은 금물이다. 서로의 프라이버시를 인정하고 경계를 지키는 것은 건강한 관계의 필수 요소다. 뛰어난 리더는 노련한 조련사처럼 부하직원들과의 임계 거리를 유지한다. 그들은 관심의 끈을 놓지 않으면서도 어느 수준 이상은 터치하지 않는다. 반면 어떤 상사들은 직원들의 모든 것을 알려고 하며, 회식자리에서도 끝까지 남는다. 그런 상사는 아무리 재능이 뛰어나도 부하들에게 인기가 없다.

사과 먼저, 변명은 나중에

열등감이 심한 사람은 사과할 줄 모른다. 교만하고 자기중심적인 사람 역시 사과와는 거리가 멀다. 하지만 그들은 자신의 과오에는 너그럽다. 무책임한 사람 역시 사과하지 않으면서도 어떻게 해서든 자신의 잘못을 정당화시켜 책임을 회피하려 한다. 사과하고 싶었지만 상대방이 사과를 받아주지 않거나 사과를 하면 왠지 굴복하는 것 같아서 사과할 수 없었다고 말하는 사람들도 있다. 그들은 거절에 대한 두려움 때문에 사과를 하지 못한다. 하지만 사과란 용서를 전제로 하는 것이 아니다. 사과는 그것이 옳은 일이기 때문에 해야 한다. 그것은 자긍심 있는 사람이 선택하는 주도적인 행동이다. 다른 사람들과 평화롭게 지내기를 원한다면 절대로 ‘미안하다’는 말을 두려워해서는 안 된다.

일찍이 공자는 “소인은 저지른 과실에 대해 변명하기 바쁘지만, 군자는 자신의 허물을 고쳐 두 번 다시 반복하지 않는다”고 말했다.

당연한 일에서도 감사할 일을 찾아 보라

가족이란 내가 어떻게 하든 늘 거기에 있는 존재라고 생각하기 때문이다. 당연시 여기는 태도를 감사의 마음으로 바꾸는 가장 좋은 방법은 가끔 마지막이라고 생각하는 마음으로 가족들을 바라보는 것이다.

퍼주고 망한 장사 없다

최고의 마케팅전략은 고객들에게 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다.

끝은 언제나 또 다른 시작이다

첫인상이 좋았던 사람이 뒤끝이 안 좋으면 원래 첫인상이 나빴던 사람보다 훨씬 더 나쁜 점수를 받는다. 초기 기대치를 위반했기 때문이다. 이와 같이 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근 정보에 의해 좌우되는 것을 심리학에서는 ‘신근성 효과 또는 최신 효과(Recency Effect)'라고 한다. 첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정되는 반면 끝인상은 그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다. 좋은 관계를 오래 유지하고 싶다면, 끝인상 관리를 잘해야 한다.

성공한 기업과 개인은 모두 주어진 일의 경계를 넘어 추가서비스를 할 줄 안다. 당신이 다수 대중과 차별화하고 싶다면 남들이 하지 않아도 된다고 믿는 뭔가를 추가로 해야 하다. 이제 더 이상 만날 일이 없을 것이라고 여겨지는 순간이 곧 또 다른 시작임을 잊지 말자.

01 조작
- 새차를 사고 싶어할때 부인에게 ~ "오늘가서 한번 둘러볼까? 세일한다고 하니까 손해 볼 건 없을 것 같은데, 뭐, 맘에 드는 게 없으면 그냥 오면 되고. 내가 맘에 들지도 않는 걸 억지로 사게 만들 순 없을 것 아냐, 안 그래?"

- 이렇게 해서 조작의 첫 번째 조건이 갖춰지게 된다. 그 조건은 바로 해결책의 탐색이다. 해결책의 탐색은 조작 행위자나 설득 행위자에게 매우 중요하다. 탐색 행위자가 방어벽을 얼마간 낮춘 상태가 되기 때문이다.

- 탐색 행위자는 타인이 자신의 신념에 도전하고 자신에게 새로운 가능성을 교육하도록 기꺼이 허용한다. 그리하여 그는 또한 스스로를 두 번째 조건인 시간 민감성에 취약하게 만든다. 시간 민감성이 매우 중요한 이유는 우리 모두가 시간을 예민하게 느끼기 때문이다. 일은 빨리 치러야 하고, 결정은 신속히 내려야 한다.

- 결정권이 당신 자신에게 있다고 생각하지만, 사실은 남이 이끌 수 있는 위치로 스스로를 포지셔닝하고 있는 셈이다.

- 중고차 세일즈맨이 다가와 당신을 맞이하며 처음부터 승용차에 대한 해박한 지식을 늘어놓기 시작한다. 어쨌든 당신이야 거기 있는 모든 차에 대해서 모든 것을 알 수 있는 방법이 없지만, 그는 알 수 있지 않은가. 그게 그의 직업이니까 말이다. 그리하여 호의적인 권위자와의 조우라는 네 번째 조건도 충족된다. 이 네 가지가 조작이나 설득의 이상적인 조건들이다.

- 조작당한 사람들 대부분은 분노와 좌절, 무력감을 지우기가 쉽지 않다고 토로한다. 조작 행위자가 모든 욕구를 충족시키는 반면에 말이다. 조작이 일시적으로나마 효과적인 이유는 조작당하는 사람이 경험과 정보, 비판적 사고가 부족하기 때문이다. 사건이나 상황의 전개 과정을 비판적으로 생각하기 시작하면 누구든 조작 행위자와의 상호작용 중에 나타나는 경고 신호들을 감지할 수 있다. 그렇다면 당신은 어째서 그것들을 잡아내지 못했는가? 대답은 간단하다. 해결책을 탐색하고 있을 때에는 누구든 효과가 있어 보이는 해결책이라면 어떤 것이나 옳은 해결책이라고 보는 경향이 있기 때문이다.

- 거의 모든 조작은 결국에는 발각되고 조작 행위자는 드러나게 마련이다. 불행히도 여전히 많은 사람들이 계속해서 조작에 말려드는 길을 택한다. 조작당하는 고통보다 향후 자기들이 받게 될 가능성이 있는 무언가의 가치가 더 높다고 인식할 때 이런 일이 발생한다.


02 설득
- 당신은 먼저 당신의 행위가 합당하고 윤리적이고 합법적이며 도덕적인지 살펴봐야 한다. 올바르게 행한 설득은 아름답다.
- 설득이 성공하려면 조작의 요소들 대부분이 갖춰져야 하지만, 설득과 조작의 주요한 차이점은 행위자의 의도에 있다.


03 페르소나 - 보이지 않는 설득 행위자
페르소나의 세 요소는 다음과 같다.
1. 외모 - 당신의 지위와 관련된 기대치에 부합하는 옷차림을 하거나, 클라이언트와 비슷한, 혹은 한 단계 더 나은 옷차림을 해야 한다.
2. 목소리와 커뮤니케이션 기술 - 가족이나 친지보다는 동료들에게 자신의 목소리를 솔직하게 비평해달라고 요청하라.
3. 포지셔닝 - (positioning : 상대의 마인드에 위치 점유하기) - 식견 있고 유익하며 명확한 태도를 갖췄다는 인상을 주기 위해 의식적으로 기울이는 노력


04 영향력과 신뢰성의 이양
- 당신이 교우하는 사람들과 당신을 보증하는 사람들은 상대를 설득하는 능력에 강한 영향을 미친다.
- 강력한 라인업을 갖추는 능력, 혹은 적절한 단체나 협회에 소속되는 능력을 발전시켜야 한다.
- 누군가가 비유적으로 운의 띄워놓거나 노골적으로 당신을 믿는다고 말한다면 상대는 좀더 안심할 것이다. 그리고 여기에 추천장이 더해지면 훨씬 더 큰 안도감을 느낄 것이다.
- 사람이 제품의 효과를 실제로 입증해 보이거나 당신의 제품이나 서비스를 사용함으로써 얻은 혜택을 다른 사람에게 전파하도록 만들 수 있다. -> 최고의방법.


05 스토리텔링
- 영향력과 신뢰성의 이양은 상호적인 것이다. 자신이 추천받기를 원한다면 먼저 타인을 추천하는 사람이 되라. 사람들이 어떤 관계를 맺고 싶어할 때, 그 관계를 맺도록 돕겠다는 의사를 밝혀서 그들이 은혜를 입도록 만들면, 그들 역시 당신이 중요한 관계를 맺도록 도울 것이다. 또한 자신에게 이양된 신뢰성을 활용하는 방식에도 신중을 기해야 한다. 다른 사람을 통해 자신에게 신뢰를 부여한 상대를 잘못 다루면, 그 상대는 물론이고 그에게 자신을 추천해준 사람까지 잃을 수 있기 때문이다.
- 고객이나 설득하고자 하는 상대의 레이더망에 들어가고 싶다면, 정교하게 다듬어진 이야기를 들려주는 것이 중요하다. 독자나 청자를 감동시키기 위해서는 이야기에 심상이 가득 차 있어야 하며, 또 강력한 어휘들을 사용해야 한다.
- 누구나 사전에 준비해두어야 하는 세 가지 이야기가 있다. 첫째는 자신의 이야기이다. 둘째는 당신의 회사 이야기이며, 셋째는 당신 회사의 제품이나 서비스에 관한 이야기이다.


06 권위자 지위
- 인정받는 전문가가 되면 설득이 훨씬 더 쉬워진다.
- 권위자가 되면 또 다른 혜택을 얻을 수 있다. 즉, 권위자가 되지 않았으면 당신이 제외되었을 여러 가지 수단에서 사람들이 당신을 발견하게 된다는 것이다.
1) 자신의 전문 분야를 결정하라
2) 자신의 주제에 관해 철저히 연구하라
3) 의견을 발전시켜라
4) 자신의 의견과 독자적인 아이디어를 공유하라
5) 책을 쓰거나 기사 혹은 정식보고서를 작성하고, 오디오북을 만들어라
- 기사화 된 정보를 무조건 자신이 가진 정보보다 월등하다고 믿는 대중의 성향을 감안할 때, 오히려 그 기사를 읽는 사람들이 이들 전문가에게 신뢰성을 부여하는 것도 사실이다.
6) 자신의 라디오 프로그램을 만들어라
7) 블로그를 기록하라
8) 자신을 판촉하라 - 적절한 기회가 있을 때마다 자신의 아이디어와 메시지를 전파하는 데 집중적인 노력을 기울이고, 그것이 다른 사람들에게 전파될 때마다 가장 가까운 클라이언트들과 그 성공을 공유하라.


07 믿고자 하는 열망

08 친근성
- 처음 만난 사람을 설득하는 일보다는 이전에 만난 적이 있는 사람, 즉 이미 관계를 맺은 사람을 설득하는 일이 훨씬 더 쉬운 법이다. 하지만 한 가지 주의할 점이 있다. 그런 사람에게는 설득당하기도 쉬운 법, 따라서 적절한 상황이 아니라면 자신의 기반을 함부로 제공해선 안 된다.
- 당신이 상대에 관해 많이 알수록 상대는 당신을 더욱 친근하게 느낀다는 것이다. 시간을 들여 설득하고자 하는 사람을 파악하라.
- 수집한 정보들 가운데 핵심적인 사항들을 환기시키는 방식으로 대화를 이끌어라.
- 설득의 대상이 여러 명일 경우에는 충분한 시간을 갖고 높은 수준의 친근성을 발전시키는 일이 불가능하다. 이럴 때에는 당신과 청중 모두가 공통적으로 갖고 있는 경험을 활용하라. 앞에 앉아 있는 사람들 가운데 지루한 회의에 참석하거나 지루한 연설가의 연설을 들어본 경험이 없는 사람은 거의 없을 것이다. 그러한 경험에 관해 얘기한 다음, 당신은 그런 지루한 상황을 만들지 않기 위해 어떤 방법을 사용할 것인지를 말하라. 그들에게 분명한 신호를 제공하라.


09 배타성과 가용성

10 호기심

11 관련성
- 설득이 먹혀들지 않는 흔한 이유 가운데 하나는 당신이 납득시키고자 하는 바가 상대와 관련성이 없거나 상대에게 적용되지 않는 그 무엇인 경우이다.

- 상대와 관련이 있는 것이 무엇인지 알려면 먼저 상대가 스스로를 어떻게 보는지 생각해봐야 한다. 관련성은 또한 당신이 상대에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 시간을 들여 상대를 알고자 노력했음을 의미한다.

- 상대가 무엇을 필요로 하는지, 당신 같은 사람과의 관계에서 상대가 얻는 것은 무엇인지, 이런 것들을 거의 상대가 알고 있는 것만큼 알게 되면, 당신은 대략 상대의 마음을 읽을 수 있다.



12 허락

13 빠른 설득을 위한 수단들
사회적 대등화 - 사람들은 특정한 니즈를 느끼면서도 그것이 아직 충족되지 못했을 때 끊임없이 자신과 똑같은 사람들을 찾는다. 다른 사람들의 사례나 증거를 인용하여 관련 아이디어를 제시하는 방법은, 상대가 행동을 취하도록 만드는 데 매우 효과적이다.
동의 - 동의는 사회적 대등화와 밀접한 관계를 지닌다. 동의란 간단히 설명해서 의견의 일치이다. 상대와 비슷한 사람이나 상대가 존경하는 사람이 당신의 의견을 공유한다는 사실을 제시하면 훨씬 더 빨리 상대의 의견을 움직일 수 있다. 설득을 준비할 때에는 자신이 가망고객과 공통적으로 견지하는 의견을 찾는 일에 시간을 투자하라. 그렇게 해서 찾아낸 공통 의견을 설득 프로세스의 출발점으로 삼아라.
공감 - 공감을 활용할 때에는 상대가 동정심을 느끼도록 만들어서는 안 된다는 점을 반드시 기억해야 한다. 당신이 원하는 바는 상대가 당신과 똑같이 느끼도록 만드는 것임을 명심하라. 당신의 의견을 공유하지 않는 것은 상상할 수도 없게 만들어야 한다.
단계별 설득 전략(사소한 것에서 중요한 것으로) - 한두 개의 작은 아이디어를 이해시키고 나면 다음 단계에서도 당신에게 동의하도록 만들기가 훨씬 쉬워진다.
당신이 의도한 결정과 부합하는 아이디어를 조금씩 수용하도록 만드는 것이다.
호감 - 함께 있을 때 유쾌하고 편안한 사람이 될 필요가 있다는 말이다.
책임 - 책임감을 자극하는 가장 좋은 방법은 상대가 기한이 정해진 구체적인 다음 단계에 동의하도록 만드는 것이다.나 역시 책임감 있는 사람임을 보여주기 위해, 적어도 내가 취할 수 있는 다음 한두 가지 조치에 대해 스스로 약속을 지키려 노력한다.


14 설득 방정식
1단계 : 포지셔닝
1. 페르소나 - 옷차림, 깔끔한 용모, 전문가의 지위, 그리고 프레젠테이션. 말 한 마디 하지 않고도 당신의 페르소나가 긍정적이고 믿을 만한 방식으로 작용하도록 해야 한다. 상대가 당신을 자신의 문제 해결을 도와줄 구세주로 인식하도록 만들어야 한다.
2. 청중을 포지셔닝하기 - 청중을 파악하는 것이 필수적이다.
3. 이야기 가공하기 - 몇 개의 덩어리와 단편들로 구성한 다음, 구체적인 사례들과 각각의 사례를 위해 중요한 연결 장치들로 완성해야 한다.이야기를 제시하기 전에 청중과 이야기를 다시 한 번 검토하여 설득력 높은 이야기를 전달하는 데 필요한 정보들이 모두 갖춰졌는지 확인하라.
2단계 : 프레젠테이션
처음부터 곧바로 관련성과 중요성을 구축하여 교감을 발전시켜야 한다. 프레젠테이션은 이야기와 페르소나로 구성된다. 따라서 청중 앞에 서게되는 순간부터 당신의 페르소나가 강력한 메시지를 전달하도록 해야 한다.
사람들은 중간에 들은 정보보다는 처음과 마지막에 들은 정보를 기억할 확률이 더 높다. 개인이나 집단을 상대로 프레젠테이션을 할 때에는 반드시 이 두 가지 효과를 모두 활용하라.
상대에게 말하려 했던 바를 말하고 또 말하라. 그런 다음 상대에게 말했던 바를 다시 말하라.
3단계 : 감화
설득 방정식의 마지막 단계는 청중을 감화시키는 것, 즉 영향을 미치는 것이다. 앞에서 공부한 각각의 도구들을 최대한 자주 적용하는 것이 영향력을 강화하는 열쇠이다.


15 설득력 높은 판매
16 설득력 높은 광고
17 설득력 높은 협상
18 온라인을 이용한 대중 설득

19 설득의 정복
- 실현 가능한 목표인데도 불구하고 그것을 달성하지 못하는 것은, 바로 그것을 달성하도록 도울 수 있는 사람들을 설득하지 못했기 때문이다. 그리고 그들이 당신을 돕지 않은 가장 큰 이유는, 도움을 요청하지 않았기 때문이다.

사람은 자고로 보고 싶은 것만 보게 되는 경향이 있다.

모터쇼 ? -> 미녀쇼 !
- 초창기의 자동차는 볼품이 없어서 미녀를 같다 놓았지만 현재 모터쇼에의 미녀는 필수. 조건형성의 결과인 것이다.

대립과정 이론
대립과정 이론이란 어떤 자극에 대한 한 반응이 나타났다가 사라지게 되면, 그 이후에는 자동적으로 처음의 반응과 반대되는 반응이 따라온다는 것이다. 대립과정 이론에서 또 하나 주목할 것은 한 자극에 대한 반응의 크기가, 그 다음에 따라오는 반대되는 반응의 크기에도 영향을 미친다는 것이다
- 기대가 크면 실망도 크다.
- 기대말고 다른 관점에서 보는건 어떨까 ?

신경성 질환..
- 아직 일은 일어나지 않았는데 스트레스로 인하여 오히려 질환이 되어버리니..
- 그상태에 헤메이면 결국 스트레스로 인하여 문제를 발생시켜 버린다.
- 불안은 빨리 부딛혀 해결하는것이 답이다.

군대, 감옥에서 폭력행위가 발생하는 원인은 그 환경의 탓이 크다.
- 즉, 어떠한 문제가 환경의 영향에 의하여 발생한다면 그 환경의 변화를 해결해야 하는 경우도 있음을 알자.


이상형과 현실.
해리포터, 스타, 판타지 게임같은 동경물 - 현실에서는 이룰수 없었던 자신의 절대감을 반영하여 열광시키는 하나의 개체로 바라볼 수 있다.
사람은 전능한 무언가를 꿈꾼다.


복수 - 이해받고 싶어하는 행동, 대인관계의 향상성의 시도.
로저스는 상처받은 마음의 치료를 촉진하는 세 가지 중요한 방법을 제시하였다.
'무조건적 긍정적 존중(unconditional positive regard)', '공감적 이해(empathic understanding)' , 그리고 '솔직성(genuineness)'이다.
강한 사람은 복수할 필요가 없으며, 여린 사람은 이해받기 위하여 복수하는 것.


외상후 스트레스 장애 (큰 사고를 겪고난 뒤 의 후유증) 해결.
그 경험을 잘 소화할 수 있도록 도와야 한다. 그 일에 대하여 함께 나누고 위로해 줌으로써 편안하고 안전한 환경을 만들어 주어야 한다. 그래서 그 사건을 편안하게 다시 경험하도록 해야 한다. 외상과 관련된 자극이 위험하다고 강하게 학습하였으므로, 이 자극이 안전하다는 것을 재학습하도록 도와주어야 한다. 이것이 바로 편안함 속에서 재 경험하게 하는 목적이다.